拼多多新手店铺运营诊断之必看攻略

通过分析营业额对应的数据，层层拆解后才能找出问题所在。

通过基础公式：营业额=访客*转化率*客单价

店铺运营和维护不能只盯着营业额，要三位一体， 针对访客(红色)、转化率(蓝色)、客单价（紫色）进行层层拆解，找出问题并解决：

影响转化率的因素：→→详情页、价格、销量、评价（访客的来源改变同样也会影响）；

影响客单价的因素：→→关联促销是否到位、活动效果；

影响访客的因素：→→不同的资源位有不同的曝光量和点击率（如活动/付费/搜索/类目）；

诊断思路：→→通过后台的商品数据拿到每个款的每日三大综合数据，当店铺营业额出现波动时，必然是其中的某个或多个出现异常，顺藤摸瓜找出问题并做出应对措施（执行力和数据依赖度较高）

报表一目了然：并非没有流量，而是没有转化！

统计店铺主推款的访客/转化/客单价数据：——方式：商品数据 -> 商品效果明细 -> 近七天/三十天 （现在可以直接点击查看详情查看）

每个商品的详细统计成报表（此店只一个主推款，建议每天都统计）：

根据架构图，进入分析转化率的影响因素

价格：受限供货成本，定价为市场中高端人群，市场有类似款日销50单以上（此处省略市场分析及价格定位数据表）；

销量：→→单品销量为500+，排除0销量导致转化低；

评价：→→只有1-2条因售后导致的不良评价，并未长期置顶，排除评价影响；

产品详情页：→→产品主图轮播图清晰明了，详情卖点已多次优化并选择最佳页；

以上维度没有问题时，考虑流量的来源是否出现问题！如同经营实体店，进店的客户是通过什么方式进来的，对成交有很大影响。

目前流量TOP4入口：活动、付费推广、搜索、类目。

务必对每个流量入口了然于心。目前店铺的流量入口为：超过90%的流量为场景推广，因为场景推广在人群和资源位的推广选择会出现各种客户群体，导致转化不稳定。

解决方案：

1.优化场景推广→→通过分析得到场景的优化目标：在保证点击量的前提下，提升转化率达到目标投产比。重点在于优化场景的人群包与资源位组合，保证投放来源的准确性，此处详细过程略过，详情参照学霸说第二篇，点击传送。

2.增加搜索推广→→避免因场景推广的不稳定性导致店铺营业额出现较大波动，增加搜索推广流量入口。

例如：开启搜索推广计划，通过搜索推广获得自然搜索流量（搜索推广此处不再赘述，参照学霸说第三篇）；

优化总结：→→通过分析营业额=访客*转化率*客单价，找出具体问题点，根据数据再进一步分析并解决问题，此案例方案：

1.保证访客量不变，改变场景推广的来源提升转化率，进而提升营业额（表中7-20至8-03）。

2.通过投放搜索推广，提升自然搜索排名后再陆续停止关键词的投放以降低投入（7-30日停掉了类目大词的推广），进而达成自然成交目的。

产品的流量来源有类目，搜索，付费，活动四大类，不同的流量入口都代表着不同的客户群体、——主流的测款分别为活动测款、搜索测款、场景测款。

活动测款→→这种产品的流量大部分为活动来源，冲活动的款都是舶来品，这种方式更多时候不是为了测款，而是测价，用于评估大活动的产出预算。

方法：

为了最大程度保持客户群体的一致性，通过分析新品在小活动得到的数据反馈，评估后再规划大活动的售价、备货量、盈亏等，非标常用的是爱逛街今日疯抢（此资源位无评价要求，但是在上星期这个资源位被取消了！所以测新品这个行不通，但可以测大活动款。早期标品有些老铁是用秒杀）。关键点在于分析活动价的转化率以及恢复价的转化率，更通俗地说，19元能有多少转化率，活动后29元能有多少转化率，这个数据一定要拿到，数据越多测试结果越精准。此方法适合非标的活动新品。

注意：

因活动的门槛和竞争较大，此测款方式对产品的成本要求较高，前期的预算较大，小卖家慎入。

搜索测款：→→通过分析款式在搜索关键词的数据反馈（搜索推广和自然搜索的人群吻合度100%），用于判断产品在搜索推广/自然搜索可以走到什么位置，避免盲目卡第一而导致腰包蒙冤。关键词对应搜索这个词的人群喜好，在直通车关键词综合数据越好，在搜索也会获得较高的排名，这也是关键词测款的目的。

方法：

把优化过详情和基数的款式调整至大货价（起量后的成本+预想的利润值），选择热度较高的关键词投放，每个词以50-100个点击为参考值，分析款式在每个关键词的点击率/转化率，对比目前此关键词的竞品产值，分析产品是否拥有竞争力。

注意：

因点击环境、消费习惯、访问时间段不同会影响点击率，且须有一定的点击量方可保证数据具备可参考性。关键词的选择对应的是测试对应人群范围的大小，预算高的大众款可多次测，反之亦然。标品因点击率越来越高的特性，测试时需卡位。

场景测款：→→—此方法是万金油，因辐射人群广、CPC低、周期短、获取数据快的特性，深得老司机们宠溺，常在活动结束数据不足时被翻牌，同样以获得数据为目的。

方法：

新品的定价同样要合理（直接以大单成本为准），跑2-3天的场景数据；再涨到有利润的价格（尽量贴近市场价）跑2-3天的场景数据（貌似没啥好说的，简单易用），着重在于分析点击率与转化率数据。

注意：

此方法需对场景推广有一定的熟练度，需点满熬夜达人+静坐屏前十小时的技能。同时要拿到场景的均匀消耗数据，个人经验是至少500个点击才有参考价值。

总结：篇幅有限，无法将各种测款思路展开实操，送上一些测款数据分析心得：

1、成本高利润率高的小众款适合在场景和自然搜索拿流量，偏向搜索测款；

2、成本低利润率偏低的基础款适合拿活动和类目流量，偏向使用活动+场景测款；

3、供应强势的标品适合在活动中首页和大推文，随意选择；

-店铺相关

访客数：→→进店人数（例如进店今天有100个人进来看，则计店铺今日访客数为100）;

浏览量：→→同个访客的多次浏览（例如1个人看了2次/个产品计为2个浏览量）；

转化率：→→单位访客成交的订单数（例如一百个访客成交10单，转化率为10%）；

客单价：→→每笔订单的平均成交金额；

访问深度：→→平均每个访客的浏览量（每个人看了多少个产品）；

SKU：→→产品的具体规格，例如白色大码、白色小码等；

拼多多店铺DSR：→→指最近90天的描述相符/物流服务/服务质量三项评分的平均值（长期密切关注避免掉出活动门槛值）；

访客价值：→→平均每个访客的成交金额；

访客利润：→→平均每个访客能产生的利润（用于判断引流成本）；

-推广相关

质量分：→→对关键词推广效果的反馈，点击率越高，得分越高；

资源位/展现位：产品的流量入口，例如搜索关键词排名第二名，爱逛街精选第一位；

曝光量：→→可以理解成多少个人看到过（还未产生点击），又称展现量；

点击率：→→单位展现产生的点击量，如100个展现产生了10次点击，则点击率为10%；

点击单价：→→每个点击消耗的费用；

投入产出比：→→一般指投入产出比（投资回报率），简称投产比，比如投了100元的广告，卖了300元的营业额，ROI是300/100*100%=300%，一般就说ROI是3；

千次展现成本：→→每获得一千次展现消耗的推广费用；今天就分享到这里