案例复盘|5条可复制的裂变方法

裂变活动在众多行业中是比较主流的获客方式，成本低是一方面，把推广费用直接花在用户身上也更有价值。

我自己累计做过30+场裂变活动，任务宝活动虽然玩起来很传统，很多用户对此很疲劳、也肯抗拒，但不得不承认，有许多传统的方法比新方法更有效，让人又爱又恨。

首先分享一个我自己效果比较好的任务宝裂变活动「读书盲盒」，顺便对此做个复盘。

这不是“逃离北上广”那样独一无二的爆款活动，而是有可复制可套用的方法论，且可以在较长的时间里带来稳定流量的活动。

活动背景：

通过裂变活动带来潜在理财新用户，引导购买免费的理财体验课，是一次常规的裂变增长。

我们的目标用户是愿意为知识付费，26-45岁的女性群体。基于对以往活动数据的研究对比，她们偏爱送书活动，送电子书和实体书的效果都不错，实物的吸引力一般大于虚拟的。

因此我们在之前普通的送书活动上做了优化——当时正是泡泡玛特上市之时，“盲盒”一词语被各大媒体刷屏，是个大热点，我们也趁机蹭了一波热度，把效果逐渐下滑的旧活动优化成读书盲盒活动。

 

活动对象：

一群愿意为知识付费，有副业赚钱需求、有潜在理财需求的女性群体

活动奖励：

呈现在裂变海报上的是三款盲盒：

·kindle paperwhite4 经典款

·3本理财爆款纸质书

·1本经典理财纸质书

如果用户抽中了书籍盲盒，是可以从15本书籍清单中选择自己喜好的，这里算是一个亮点设计，因为之前做过送书活动，很多用户也领过部分书籍，增加可选书籍可以吸引更多用户参与，即便没拿到kindle，也能拿到自己想要的书，而且完成任务至少也能拿到一本书，让人感觉好像不会太亏。

为了提高分享效率，优化版还设置了阶梯奖励，分享3人，可以先领取一份实用理财工具表资料，再分享5人，可以领取读书盲盒。

活动路径：

路径仍是简单熟悉的任务宝路径：

我们的主要目的是给体验课引流，所以在首关回复队列中，会引导用户购买理财体验课，同时，公众号菜单栏和推文也会引导下单。

有的用户本身对理财不太了解，针对这类种子用户，可以先留存在公众号中，通过营销推文进一步培养，转化。推文可以强化用户对理财的认知，突出理财的重要性，经过长时间的观察分析，推文带来的体验课用户在正价课环节转化率是最高的，而且公众号+推文模式可以带来长期效益。

活动效果：

单月参与人数近万人，是目标参与人数的两倍，拉新人数2000+，小白理财体验课下单人数852，增粉成本0.7，体验课获客成本1.8，优化后的活动数据是优化前的两倍+。

其实单纯列数据没有太大的可比性，每个数据背后都有其特定的背景。刷屏的新世相、拼多多裂变活动的启动量就有几百万、上亿，活动成本也是我们的十倍百倍，所以和爆款活动对比数据没有太大意义，多参考它们的流程创意即可。

做对比最好做到控制变量，和情况类似的活动做对比，这样才能真实的评价活动效果。

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方法论总结：

基于以往的活动运营经验，我总结了以下方法论：

裂变效果=初始流量+用户粘性+诱饵（是否满足用户需求）+包装（裂变海报）+流程

一、初始流量和用户粘性奠定了裂变基础

要像认清自己一样认清初始流量。

站在怎样的起点，就接受怎样的结果，裂变“出圈”成为爆款我觉得是小概率事件（当然还是有的），细分行业不要妄想1万人的启动量可以拉新100万人，根据实际情况定目标是必要的，目标应可达到，如果定得遥不可及往往会出现很多问题，如打击自信心，否定正确的方向。

其次，用户粘性关系到活动效率。“种子用户”被互联网行业反复提及，即项目前期培养的粘性高、有潜力的用户，不管是产品冷启动还是活动冷启动，用户的粘性都非常关键，大家信任你，初始流量才显得有意义，不然只是个数字而已。

30万的用户只有3万用户搭理你 vs 10万用户有5万搭理你，真正的启动量是后者。

二、找到满足用户需求的诱饵，事半功倍

需求真的太重要了！无论哪个行业都在时刻关注用户需求，只要抓住需求，其他事就能省心很多~

找活动诱饵需要抓需求、写产品详情页需要抓痛点、抓需求。想工作更轻松，想偷懒的人一定会花最大的心思在找用户需求的环节上。

即便大家都知道需求的重要性，但未必所有人都能找准用户想要什么。分享两点我自己常用的方法：

（1）换位思考，老生常谈了，具体如何换位？

①把自己当成用户，从头到尾体验一遍产品。比如我们做活动需要针对学理财的小白用户，那就要尝试从零开始学理财，身在其中，才能找到真切的需求。

因为当时我已经不是理财小白了，只能慢慢回忆当初的学习过程：对理财有什么疑惑？买过什么资料和课程……

②活用场景化思维，提高参与度。场景就是在什么时间、什么地方、谁做了什么事，场景化思维就是把自己放到那个场景里，设想自己会做什么动作，然后推己及人。

最近看到麦当劳引流私域的案例，让我印象深刻。它们把能曝光的所有位置都做了进入私域的引导，如餐桌上、点餐机上、取餐码页面、取餐环节等。

最后根据实际经验得出，用户进群率最高的场景，是在他们刚进店点餐或等餐时。因为在用户刚进店时，工作人员引导扫码进群领“优惠券”或“免费雪糕”，对于用户来说，这是即刻可以享受的利益，是当下的需求，所以效果会异常显著。

（2）可以从哪几个维度找活动奖品？

活动做到后期，找新的奖品着实让人头疼，不过多考虑几个维度，也许会有新的灵感。教育类的一般可以考虑：

·学习资料：必备干货资料

·时间角度：考前、考中...每个月用户的需求和学习进度

·学习方法：备考经验、方法

·工具类：书籍、文具

·衍生需求：其他学科、工作就业、母婴

三、裂变海报要素

关于裂变海报，行业大牛们都总结过一条公式：

成功的裂变海报=标题吸引人+满足用户痛点+激发购买欲望+取得信任（名人背书/学员反馈）+引导马上下单（限量/价格优惠）

裂变海报感觉逐渐趋于标准化了，可参考的海报非常多（附上两张三节课的裂变海报）  

一般文案以简洁为主，不需要同时展现过多的东西，如果展现所有的亮点，这会导致诱饵不明确，增加了用户的思考时间。

另外，标题要足够大，所有优质的裂变海报都有一个共同点——不用点开图片就能看到标题，这便于快速抓住目标用户的眼球。

四、及时给予用户反馈

及时给予反馈有助于提升信任感和体验感，送实物奖品的可以告知发货时间，发货越及时越多用户愿意参与，毕竟没什么人会关注一个陌生人给予的长期利益，除非是忠实用户，对我们非常信任了。

针对完成任务的用户可以引导进群或个号，告诉她们发货流程以及如何查询物流信息，能完成助力任务的用户一般是对活动比较积极的用户，尽管她们只是为了薅羊毛，但还是给我们带来了新用户，一定程度上是有价值的。给这部分用户提供良好的活动体验，对后面的活动启动有很大帮助。

用户信任就是来自于每一次良好的活动体验。如果她没有问你什么时候发货，你还能主动告诉她，那是百分百能取得信任的，相信没有用户会不喜欢贴心的服务。

五、关注执行过程的每个细节

研究过很多同行的任务宝活动，赠送的礼品都是大同小异，但是大家的效果不尽相同。让一个新人去执行和监控一个策划好的活动，和一个“老人”执行，最终的效果也可以是悬殊的，原因大概是执行细节没做好。

即便是做了几十遍的活动，我都习惯写执行sop，这样条理更清晰，事情多了也不至于手忙脚乱，把策划、设计、推广等时间节点事先确定好，按计划执行就好。

 

且有计划的推广在用户体验上也有重要意义，用户同一天收到两条广告，和一周内的周一、周日收到两条广告，感受一定截然不同。

提前做好执行计划还能节省有更多精力去优化各个细节，如各渠道文案、以及最佳助力人数。

划重点！确定助力人数也是任务宝活动的一个难题，总会纠结到底6人好还是8人好，人数太多怕没人参与，人数太少怕亏，如何找到最合适的助力人数？

当我们选择了一个诱饵，但不确定其对用户的吸引力有多大，即用户最多愿意邀请多少人来助力时，可以先小范围测试一下，分别统计出平均每个参与者能带来多少新用户（即拉新人数/参与人数），数值越大，效率越高。

总而言之，小细节既决定成败，更关乎体验。

结语

大多数好活动都是天时地利人和的产物，不能因为一次活动效果差而觉得这个活动不好、方向不对，全盘否定，我相信爆款都是经过无数次优化而来。

一样的活动在不一样的背景下，效果也许会天差地别。俗话说：唯一不变的是变化，在千变万化的互联网中，做好一个活动，关键是要结合当下的场景，灵活优化，以不变应万变。