发现老人的刚需！他6年卖出2000套代步神器

楼上一副拐，楼下一副拐。

三楼，几十个台阶，只有一条腿的小伙，手脚并用，爬了十多年。

接到他的订单后，杨新军做了四台代步机，从湖州运到天津，只用三个小时，就安装好了全部代步机。

调试完成，小伙坐在上面试了试，笑得合不拢嘴，一口气上下往返了四个来回。

这是杨新军今年安装的第281台代步机，也是六年来近两千笔订单中的一个。

他想让更多人轻松地上下楼梯。

“就几个台阶，对我们来说不算什么，但是对于一些人来说，太难了。”

六年，35岁的杨新军在淘宝上卖出了近2000套代步机，听了近2000个人的故事。

都江堰的一位男士下单，说要送给自己的岳父岳母，老人年纪大了，行走不太方便，便定做了四台，反复叮嘱，一定要给老人家安装好。

杨新军对这位孝顺女婿印象很深，人很认真负责，对老人非常体贴孝顺。

去年汶川地震纪念日时，老人发了一条朋友圈，是写给自己女儿的：我在这个世界过得很好，你在那个世界过得怎么样？

杨新军说，“看了心里挺难受的。”他这才知道，老人的女儿在地震中去世，女婿后来再婚了，但一直挂念两位老人的生活，之前买代步机，也是希望他们生活好一些。

还有一个三亚的女儿给父亲定做代步机，说老爸80多岁了，住在复式楼里。老人是癌症晚期，行走困难，每天，想到外面看看的时候，只能等着孩子下班回家，带着下楼走一走。

她想让父亲在剩下的日子里，开心过好每一天，也体验一下高科技，就下单了能坐着上下楼梯的代步机。

为了能尽快给老人家的生活带来乐趣，杨新军也开始与时间赛跑，连夜赶工，约半个月做出了代步机，和俩伙伴飞到三亚安装。

遗憾的是，安装完当天，返程路上，他们接到了老人“已经走了”的消息，“东西不错，就是老爷子没用上。”

杨新军感慨，“要是我们能做得再快一点的话，就有更多人能体验到便利了。”

制作一台代步机，平均需要10天时间。

杨新军介绍，代步机外表看起来是很简单的，其实里面的构造很复杂。脚踏板上下翻动，得找好材质，不能没几下就坏了；要加电动按钮，保证上下、前进、暂停不会失灵；产品出来后，还得经过好几轮安全测试。

“每个代步机都得定做，没有现货。订单已经排到了三个月后。”

做代步机之前，他做了6年的家具生意。后来，他看到一位朋友在卖代步机，发现很多人即便有了家，也无法拥有正常人的快乐，“有的人是先天性的，有人是后天受伤，更多的是老年人，他们爬楼都很吃力，出行对他们来说太难了。”

于是他转行做起了代步机，想让每个人都能自由上下楼。

那时市场上没多少商家，他感觉自己能做出更好的产品：有的产品不能自动化，或者使用不太方便，有的踏板太薄，这让本来就不能走的人，怎么用啊？

他想要做出更好的、带电动按钮的代步机。

近两年，他蜗在朋友家的小院子里，和朋友一起从选材料开始，到画图，买设备，研发产品。两年没啥收入，还搞废了不少材料。

好在，第一款代步机终于成功面市，后来还申请了专利。上海的买家在网上看到产品，亲自跑到厂里体验，回去后就下了单，说给家里两位80多岁的老人用。

后来，产品通过口碑传播、推广宣传，关注小店的人多了。

老龄化加速到来，老年用户增长，代步机销量年年增加。最多一年，他卖出了300多台机子，团队平均一天安装一台。

六年来，这些代步机远销新疆、内蒙古等地，甚至还吸引了新加坡、马来西亚等地的海外用户，年销售额过千万。

六年来，代步机产品更新迭代，细节上也在不断改进。因为担心使用者家里面电压不稳，他们在产品里加入了备用的保险丝，“保险丝爆掉的话，基本上自己就可以解决。”

代步机重，一台发物流，运输费用上千，运到偏远地区得3000元。疫情期间，有些地方去不了，买家愿意等，要求他们先把货发过去。等疫情好转之后，再和他们沟通过去安装。

虽然买代步机的人不少，年年增加，但是这一行的利润并不高。

杨新军算了算，除去场地材料、人工费其他等等，一台只有不到10%的利润空间。

“这不是坐在家里发完货就完事了的生意，得去测量，上门安装，还要提供售后保障服务，很多老年人，对自动电动按钮不太熟悉，都得手把手教。路费、住宿费、人工服务费都是不小的支出。”

这行生意不好做，还有一个原因：现有的电梯分为外露型楼道电梯、封闭型楼道电梯——承载装置整体外露，叫外露型；结合承载装置具有整体性外壳，复位后最多只有踏板、扶手等部件少许突出外壳，称为封闭性。

但是在一幢楼里，楼梯属于公共区域，尽管封闭型楼道电梯的外壳厚度仅需12.5厘米，但有时候会受到来自邻居、物业等多方的压力。

他想起了广州的那对老夫妻，膝盖不好，住4楼，花了近十多万元，买了6台机子。本来高高兴兴的，但是邻居就是不同意安装，“觉得我们安装这个东西，影响他居住环境，不让我们装。”两家进入了漫长的协商期。

兜兜转转三四个月，双方也没能达成协议。老夫妻最终只能退单。他也会有挫败感：一路奔波，眼看着安装接近尾声，最终还是失败了。

但近年来，这种现象极少出现了。大多数人对于楼梯代步机的接受度高了。每一笔订单，他都乐意跑到用户所在的城市，倾听他们的困惑，解决他们的难题。

每去到一个城市，他和团队人员手机上的地图，就会点亮一个城市。到现在，他们的地图上已经亮起了300多座城市。

出差的路上，他最喜欢看买家发来的照片、视频。有人留言：不用背着老妈上楼梯了，超赞。

还有人发来信息，说给爷爷奶奶安装的，爷爷奶奶90多高龄，上下楼很不方便。现在有了这个高兴地合不拢嘴，还说以后再也不用等我们扶他上下楼了，出门也放心了。

“每次看到白发老人露出笑脸，我就想，这行我会一直做下去。” 杨新军说。