20年亚马逊老卖家带来的销售经验分享

Jason Boyce有近20年的亚马逊平台销售经验，本文将为各位平台卖家带来他的宝贵经验分享。经过多年的研发，Jason开发出了一套七步法（7-Step Method），用以解决亚马逊第三方卖家遇到的种种问题。其所著《亚马逊丛林》（The Amazon Jungle）一书中，为卖家们提供销售指导，以及建立品牌意识的重要性等内容。无论你是新手卖家还是平台老手，相信本文都能为你带来参考借鉴。

数据显示，仅在2020年，亚马逊第三方卖家创造了约2950亿美元销售额。而亚马逊供应商销售额虽远低于1800亿美元，但同比增长约33%。这表明市场天花板尚未被触及，中小型商家依然有机会挖掘潜在商机。

在Jason的书中，他详细描述了亚马逊头部卖家的5个共同特点：

• 坚持不懈，规划长远

• 保持镇定，持续创新与成长

• 以独特性与真实性打造品牌

• 跟踪指标完成进度，确保顺利落地

• 不断自学，适应变化的平台与市场形势

一、 与亚马逊供应商的竞争

为了掌控市场，亚马逊官方采取了新的策略，包括降低卖家listing排序，以销售其供应商产品。2020年，《华尔街日报》的一项调查发现，亚马逊官方一度利用第三方卖家的数据开发商品，并与卖家群体展开竞争，平台的营商环境也变得愈加恶劣，这种搞人心态的“骚操作”着实令人大跌眼镜。

Jason表示，数据泄露将使卖家处于高度被动的劣势之中。平台官方让自己在所有搜索结果中免费占据靠前排名，并且不断收集第三方卖家的相关数据和信息，转化为他们自己的优势。

同时，亚马逊官方还通过销售其它产品与第三方卖家竞争。在《亚马逊丛林》一书中，Jason写道；“亚马逊收购和转售品牌的速度之快，令人瞠目结舌。他们坐拥流量数据、产品数据、销售数据，以及从我们这样的第三方卖家这里获得的知识，几乎可以在一夜之间占领整个线上零售行业。”

而现在，转售产品的商业模式难以为继。第三方卖家必须学会如何扎根立足并适应平台的“丛林生存法则”。对于许多第三方卖家来说，这可能是一场艰苦的战斗。截至2021年Q2，56%付费手机是由第三方卖家销售的。自2013年以来，这一增幅仅为16%。

二、 过度饱和市场中的随机产品

自从亚马逊开始生产自己的产品以来，一道新的威胁横亘在卖家和买家之间。为了生产大量的低廉产品，亚马逊将生产外包给了中国工厂，从而将质量低劣的产品转嫁给亚马逊的客户群体。Jason表示：“当美国卖家从世界各地的另一家工厂购买产品并卖给消费者时，无论从产品安全角度还是从质量角度来看，都失去了应有的保障。”

考虑到亚马逊通过指责第三方卖家来逃避对有问题商品的责任，这可能令人担忧。Jason进一步阐述道：“如果你买了一件产品，但是出现了问题，或者因为亚马逊没有进行安全测试而损坏了它，消费者或者商家真的很难起诉亚马逊。在中国找不到起诉对象，所以，没有同等程度的激励机制以确保产品安全性。”

如果一家美国销售商销售问题产品，后果会更严重。他们要承担责任并承担后果，这让他们更加谨慎，也鞭策着他们做好工作。

三、占据首页排名的重要性

除了与价格较低的产品竞争，商家还必须竞争首页排名。然而这一竞争维度也变得越来越复杂，因为亚马逊也在为自己提供有利的上新安排。

根据Web F.X的调查，70%的亚马逊用户只停留在亚马逊搜索结果首页。这也正如Jason所言，“亚马逊有数百个品牌无人知晓。”

四、迭代过程

要想在亚马逊平台上取得成功，就要考虑客户的需求，关注消费体验，善于倾听并分析反馈。

利用客户来推动品牌发展，最终达成产品迭代创新。Jason相信，通过不断改进，努力创造顾客驱动的商业模式，就可以创造出顾客喜爱的大众品牌。

五、筹集建设资金

如果你没有持续改进产品所需的资金，建议你先成为经销商实现零售套现。这是个较为理想的短期解决方案，可以帮助新卖家建立他们需要的资金以改进产品，且整个过程可以教会商家很多亚马逊的销售技巧。

六、长期规划

要想在亚马逊长期获利，无非就是不断推品。通过建立理想的产品，商家可以发展品牌与客户关系。产品越完善，商家、客户和产品制造商三者的关系就会越牢固。

当涉及到外包产品和与产品开发团队培养业务关系时，如果能与当地工厂建立长期业务关系，那么每年都能较为顺利地完成价格调控与产品开发。

七、军事思维

作为一名前海军陆战队军官，Jason学到了重要的经验，帮助他成为一名成功的亚马逊卖家，其诀窍是——永远不要爱上你的计划。

要想在亚马逊市场上茁壮成长，需要速战速决。不管发生什么事，始终保持前进。这种预测未来的心理过程可以减少焦虑，通过不断设定目标，帮助商家专注于既定的道路。

每一个意想不到的结果都是一个成长的机会。如果对结果反馈持开放态度，并且能够灵活处理，就能确保产品就会不断得到改进，业务也会因此不断增长。

一连串的负面评论将产生深远的影响，商家需要认真审视并调整计划。将糟糕的评价转化为学习经验。

八、吸引顾客

商家的工作是说服客户，让他们认同所购买的东西可以改善生活。

Jason引用了合著者在乒乓球桌营销视频中的一句话，并建议道：“我们要把商品变成品牌信息，让消费者需要一种像乒乓球桌这样的产品，将自己和家人聚集在一起，制造美好回忆。”

Jason表示，该书合著者Cesari为乒乓桌制作了一个利益导向的视频后，他们的参与度和销售额增长了400%。作为第三方卖家，拥有亚马逊和供应商卖家所没有的商业优势。

九、不一样的产品

Jason建议商家需能够突主要的产品图像，你的主要产品在搜索结果页面上。你必须有所不同，才能脱颖而出，比如为产品挑选一个新的配色方案。当他为自己出售的桌上曲棍球台选择颜色时，选择了橙色和蓝色，因为这两种颜色与其他商家所提供的颜色不同。

最后5点关键建议

1、 找到你真正熟悉并且热爱的产品，当你有了足够的知识储备或者丰富的产品体验之后，更能知道如何为消费者提供全新的产品体验。

2、 确保市场有足够的的产品需求，不要盲目进场。挑选好想要销售的类似产品后，可先在结账页面输入999个数量单位，即可查看是否平台有相应的产品需求。

3、 另一个市场需求测试方式即投放广告，测试平台上的消费者对于该平台广告的点击情况。

4、 关注消费者反馈，通过QC及调研解决同类产品中存在的缺陷和不足，提供更贴心的消费服务。

5、 销售不同的产品类型，有助于形成产品矩阵，多线并进竞争listing排名。