电商知识问答－电商牛人问答_第194页

提问

抖音VS快手：服饰主播的直播间，都藏着什么样的运营秘密？

无论是抖音还是快手，服饰类（含男、女装、鞋靴等）直播间都占据了绝大比重流量，而服饰类直播，也是平台电商GMV的主力贡献者。卡思数据曾做过统计，整个1月，销售额过百万的抖音小店，有47.93%是经营男、女装的店铺；而在快手，服饰类GMV不仅占比平台GMV 4成以上，在去年98个单场破亿的直播间所关联的35名主播中，也有10位是服饰类目主播。今天这篇文章，我们把时间拉到刚刚过去的2月，一起来看看抖、快服饰类目销售额TOP200主播在数据端存在的差异。01 从主播的粉丝量看：抖音销售额TOP200服饰主播的粉丝量多在50万以下；而快手TOP200主播的粉丝量多在100-300w之间，相较于抖音，快手头部主播的格局更为稳定。尤其是在1000w+粉丝号段，抖音服饰主播数量为0，而快手则达到了10位；02 从主播的身份属性看：抖音TOP服饰主播中，品牌身影明显增多，这些品牌中，有成熟品牌，代表如：Teenie Weenie、太平鸟、音儿、伊芙丽、朗姿等，主打品牌效应和口碑品质；也有一些设计师品牌，代表如：千屿、罗拉密码、迪丝嫚苓等，主打原创设计理念，类“抖品牌”概念。而快手TOP200主播，多是产业带服装主播，主打“源头好货”、“工厂直销”、“搭配师精选”等概念，强调物美价优，且多会固定时间开播，以培养用户看播习惯，增强粉丝粘性。值得一提的是，为获得粉丝的品质认同，提升自有IP识别，快手上很多有实力的主播也会工厂店基础上推出自主品牌，代表如：@娃娃的自主品牌李小美、@徐小米的自主品牌皆秘、@芈姐的自主品牌芈蕊等；03 从销售产品的客单价看：快手的服饰客单价多分布在0-50元和50-100元两个区间，整体价格还是非常实惠；而抖音的商品客单价以100-200元区间段的占比最高。而从TOP200直播间的客单价均值看：快手均价为78.73元，而抖音的均价超过230元，可见：抖音的整体购买力仍然更强，不止要求性价比，抖音的粉丝还看重着装的品质感；04 从TOP200主播的均场销售额看：快手主播的单场销售额，呈现高的更高，低的更低特征。如：单场销售额500万+的主播，快手有6位，而抖音仅有1位；但单场销售额10万以下的直播间，快手达到9位，而抖音仅有1位。然而，无论抖音还是快手，销售额TOP200的主播，均场销售额都在10-50万之间，要想进入在垂类头部，勤奋都是必不可少的；05 从直播间峰值人数看：抖音和快手极为相似，以峰值在线人数1000-5000人的直播间偏多，但相比于抖音，拥有着稳定私域沉淀的快手主播，峰值看播人数在3w+的直播间占比更多，而抖音峰值看播人数在5000-10000的直播间相较更多。除了数据上的差异，我们不妨再来深度研究下抖、快销售额TOP主播直播间（不含品牌直播间），还存在有什么样的差异运营技巧？一、预热视频创意和引流策略快手的主播多会在直播当天（或前一天），按照一定的时间节奏来发布直播间即将上新的产品的种草视频，通过粉丝们的点赞互动数据来预判哪个款是当日的爆款，从而会“憋”到直播间人气最高的时候销售，以拉长用户在直播间里的停留时长，并促进当日爆款销售；▲ 直播前拍摄系列种草视频，是快手主播的必修课 ▲而抖音的主播，在新款种草这件事情上可能不及快手主播那么勤——会提前把所有的新款都“剧透”一遍，但会在预热款的选择和内容拍摄上会更“精”，会更为注重视频内容质感和对用户（而不只是粉丝）的吸引力。产生这个现象的原因不难理解：快手是更重私域的平台，主打“关注”机制，主播通过系列种草视频的发布，不仅能测试用户偏好，还能吸引感兴趣的粉丝点击并进入直播间消费；而抖音则不同，主播的私域价值相对有限，即便拍摄了所有款式的种草视频，在“推荐”机制下，粉丝也不一定都能看到，相反，拍摄精美种草视频有机会提升视频/直播上热门的几率，帮助主播从公域渠道导入更多用户进到直播间，且一旦视频发布后的播放、点赞数据等相比往常更高，也可配套进行相应的DOU+、Feeds流投放来冲高销量。但在直播过程中，卡思发现：无论是抖音还是快手的主播，都会积极发布多支来自直播间的高光花絮，一来，可以为直播间实时引流，让无意中刷到地视频的用户都能进入直播间，抬高直播间人气；二来，则是可以把已播过的服装卖点全面展现，吸引没时间看播的用户，直接通过视频购物车下单，通过“短视频电商”的方式带动新一轮的购买。二、直播间场景布置从直播间的场景布置看：无论是抖音还是快手，顶流主播都会投入较多的费用来装修自己的直播间，但在装修时，也会存在明显差异。相较而言，抖音的服饰主播更愿意把直播间打造成“橱窗”、“专柜”的感觉，在装修风格上主打中性色系，让用户仿如置身在线下精品店里闲逛，直播间会更为凸显舒适性、高级感；而快手顶流主播直播间装修则会倾向朴实、热闹，相比于高级，会更为愿意强化直播主题露出，主打暖色设计，尤其是在重大节促来临时，主播们更会配合官方活动和自身的宠粉活动来调整直播间里的背板设计，更清晰地露出直播间卖点和直播折扣，吸引粉丝们停留。▲ 左抖音，右快手：抖音直播间装修风格更高级，主打中性色系，而快手的直播间装修风格更热闹，主打暖色系 ▲三、主播风格、话术因为抖音的顶流主播多主打品牌、品质，而快手主播则主打工厂低价，所以在直播话术上，也会存在明显的差异。如抖音的主播会更为细致地展示产品的细节做工、面料，分享产品的设计理念，穿着感受，同时，也会提供多种穿搭方案，以加速直播间用户的购买决策；而快手的主播讲解、展示产品只是一方面，另一方面，会更为侧重对“低价”的解说——如果是自产自销型主播，会强调从原材料采购到生产各环节的成本控制，所以用户拿到的多是批发价；而如果主播是带货，则会拿更多时间与工厂老板娘、或品牌方讨价还价，配合主播演出也是品牌方在快手的必备技能。总之，相对于抖音主播的“实诚”，快手主播还需要一定的演戏技能，这样才能充分调动直播间里用户的购买热情。但在卡思看来，演戏也不等于大众所理解的“LOW”，很多时候，也只是为了迎合直播间粉丝看播需要，投其所好，增加直播内容看点。此外，相较抖音的主播，快手主播更愿意求“关注”，而抖音的主播更会提醒大家加入“粉丝团”，个中差异，想必大家也很清楚。四、商品上架策略抖音主播因为开播前预热种草的产品不会那么充分，因此，直播间的商品上架节奏多是由主播来控制，但基本都会以福利款开场，然后再按照常销款、爆单款、利润款、炮灰款（衬托爆单款的产品）等，有序地上架产品并进行解说，此外，也会注重穿搭技巧分享，以吸引用户成套消费的愿望。这样一看，快手的主播也有所不同，因为会提前预热种草新款，加上主播与粉丝的互动粘性更高，除了按照自己的节奏来上架产品，主播也会询问直播间里用户的需要，基于他们的呼声决定下一个上架商品，但主播也会保持自己的节奏，把爆款憋在直播人气最高的时段销售。总的来说，快手主播的直播互动氛围会更好，会更为强调主播人设和控场能力，主打“秀场+”；而抖音直播间会更井然有序，对于主播的专业讲解能力要求更高，主打“导购+”。▲ 左抖音，右快手：抖音主播主打“导购+”，专业优先；而快手主播主打“秀场+”，可适度增加直播看点 ▲五、直播间引流策略从引流策略看：主播们并不是会对每一场直播投放流量，但在大型活动或大量产品上新时，主播们对于流量的采买又毫不吝啬。但整体上看，抖音顶流服饰主播在直播频次不及快手高，且私域的价值也不及快手稳定，所以投放痕迹往往会比快手明显，而快手的服饰主播则会选择在重大节点、专场来临时重点投放。诚然，相比于抖音直播间商品的客单价和利润更高，主打工厂销售的快手直播，客单价和利润会比较透明，过多的投放也会加大主播的压力。但不得不说，快手顶流服饰主播中，有很多是快手小店通的受益者，整个去年，有批量主播借势小店通的测试投放期，实现了粉丝量级飞升，最典型为：石家庄蕊姐、涓涓二姐、真姐、超级丹等，目前粉丝量都已超过了1000万，成为了不折不扣的超头部主播，不仅卖货，也带货；不仅销售女装，也向母婴、男装、美妆、美食等多个拥有相似粉丝画像的类目做延伸。由上可见：不同的平台机制、不同的消费人群、不同的内容偏好，导致抖快服饰主播直播存在着明显的差异，想要入局抖音、快手的主播们，一定要学会因地制宜，基于用户的喜好来做直播运营策划，才能落地有声。

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为什么我开通了橱窗但是不显示呢？

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可能是还没有缴纳保证金

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客户运营平台会员礼包没有设置实物商品的入口？

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会员礼包暂不支持淘宝商家设置实物商品哦，只能设置优惠券。

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抓住爆款核心操作点、深度解析爆款群布局，旺季轻松打赢翻身仗！

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现如今爆款已成为整个店铺流量的保障，一个成功的店铺大多流量都来自这些爆款产品。淘宝做的好的商家，基本都会有有一套完整的体系和运营思路，什么时间点，该着手去做什么工作，去优化什么数据。所以爆款并不是平白无顾起来的。生活中我们会经常听到这样一句话，“选择大于努力”所谓方向不对，努力白费。这句话用样适用于电商行业，如果想要做好，那么对于一个产品的选择至关重要。一、选款想要打造爆款首先你要选对款式，如果你选的款不受大众喜欢，那么你的爆款之路肯定会困难重重，乃至胎死腹中。那么爆款要满足那些条件呢？1、款式新颖：对于要打爆的产品，首先它必须要款式新颖，并且是目前最为流行或者是能够引领潮流的产品。如果产品不好，无论你怎么推广也是白白浪费时间、精力、金钱。2、性价比高：对于爆款产品，出了款式新颖之外，还必须要有好的性价比。而对于卖家来说，打造爆款有几种目的：一是想提高店铺的流量和人气，二是想利用爆款来赚钱。从这个角度来讲怎么才能做到最好的性价比呢？那就需要我们做好市场调整和分析，可以利用淘宝同类目的产品做比较，看看那个价格区间最受消费者欢迎。那么就采取这个区间的最低价进行定价。3、刚需产品：有些产品还需要考虑到是否应季，比如服装行业，水果行业，生鲜行业，有些产品是有季节性的，这就需要我们细心的筛选应季产品。你产品再好，不是消费者刚需，你也很难卖。4、产品质量：我们一定要注重产品品质，否则你的产品卖的越多可能死的也越快！不要拿一个烂货去蒙蔽消费者的眼睛，最终你会得不常失。接下来还是以店铺实操案例给大家解析先看下店铺进30天的成交额在600W左右从交易概况我们能看出商品访客数和成交金额都在持续上涨，重在前期产品的布局，后面精准流量的拉升以及店铺营销场景和客服转化能力的提升!反之，一个店铺，如果仅靠一个爆款是难以持续盈利的，尤其季节性产品服装类目，重在款式和创新品牌元素的开发。这个是店铺的一些主要流量来源一个店铺的流量来源主要有免费流量和付费流量：免费流量像，手淘搜索、手淘首页、我的淘宝、淘内免费其他、微淘、活动流量等，付费流量有，直通车、钻展、淘客等。一个店铺想要持续长久盈利，店铺是要有多个单品爆款，由点及面，形成爆款群，这样才有利于多渠道流量的供给和消费人群的多样选择，有利于加速爆款的形成，持续产出。那么如何兼顾多个产品布局，促进全店产品动销，所以“爆款群”是能最有效提升盈利空间的！爆款群涉及到主推款和辅推款，在我们推广产品的时候如果在一款产品长期转化还跟不上的话，一定要懂得取舍。无论是做哪种产品，一定要有方向，方向失误则会造成战略失误。二、爆款前期布局产品基础完善，我们通常说的产品基础包含产品基础销量、评价、买家秀、晒图。这是一个新品前期必须要做好的，否则你的宝贝权重低，不利于质量分的提升。1、产品在开车之前一定要破零，有基础的销量、评价。和大概投产的资金，一定要有个预算。2、一个新品在上架后有30天加权期，也就是淘宝对你的新品考核期，如果你的产品收藏加购转化率各项综合指标反馈不错，且流量和销售额呈正向增长，在端时间内很快超过你的竞争对手，这个时候系统就为将你的宝贝默认为优质产品，给你更多的流量扶持!3、3天加权：产品快速破零。如今平台对SD打击很严，一定要找可靠安全的资源，如果你有老客户用老客户去做，所以建议大家每做一个产品和一个店铺，一定要维护好老客户，养好鱼塘。4、.7天加权：这个时候要做的就是销量评价买家秀晒图的完善，其一，提升宝贝基础权重，其二拿到加权期免费流量维持!5、14天加权：直通车加大流量的引入，完成流量的突破，并适当的配合补单辅助提升转化，保持产品转化率高于行业优秀，这个时候访客也会持续增长!6、30加权：基于流量和销售额的快速突破，拿到更多流量扶持。三、产品定位想要做好打造爆款群首先每个产品的定位要清晰。打造爆款群的目的是为店铺吸引更多流量，所以用来打造爆款的每个产品尽可能错开类目、属性及价格，否则可能会因为吸引的人群相同，导致买家不知道该选择哪个，反而流失了更多顾客。然后要做好每个爆款的布局，爆款还要做好关联销售。大家都知道爆款是要做好关联销售的，而且现在淘宝流量稀缺，引导买家在店铺购买多件，提高店铺的客单价，提升店铺权重。爆款也就会得到优先推荐了。四、产品布局产品布局涉及到产品优势和供应链优势，测款测图，这一系列工作都是围绕着主推款和辅推款去做的!1、利润高，点击、收藏、加购、转化率高的可做为主推款。2、点击、收藏、加购、转化率略低于主推款的做为辅推款。前者基于产品的盈利方向出发，前期我们要做好点击率的优化提升，观察收藏加购率，转化率等数据，后者基于流量情况优化，主要在于店铺流量的维持和产品动销!、五，推广引流布局好的产品也需要有正确的推广才能有事半功倍的效果，前面也说了，一个店铺的流量主要有付费流量和免费流量组成。免费流量，就不说了，我们说付费流量，直通车，淘宝客，钻展。1、淘客，很多人新品做基础，想快速起量的会经常用到，利用淘客做销量积累。但是缺陷在于淘客买家群体相对广泛，容易打乱人群标签，毕竟每个产品都有自己对应的买家人群标签。这个还需要直通车后期去拉回。2、直通车推广，直通车是目前使用最多最高效的引流工具，无论是新品的效率提升还是老品店铺现状的改变，直通车是最合适不过的。六、直通车优化方向布局：一．关键词计划主推款：用标准计划，有利于提升优化空间，流量和PPC方面和关键词数据方面可以更好的筛选。副推款：用智能计划或者定向计划，流量便宜，做好低价引流即可。店铺有销量明星配合做投产！1. 日限额300元-500元，前期优化点击率，保持递增和流量供给，快速累积权重，让点击量呈现一个上升的趋势，也有利快速拉动搜索权重；后期根据流量和销售额投产提升情况慢慢增加预算，前提是保持盈利的状态下放大！2. 计划权重培养期：再进一步测试最适合产品的关键词、人群创意车图参考核心词行业点击率，我们的直通车主推计划车图点击率高于低于行业，就要多准备几张车图再测试找出优质高点击率车图很关键，这也将决定我们的计划能吃到多少流量，能否快速降低权重和PPC。3. 同时优化、人群和地域，保证直通车有一个很好的计划和产出。4. 我们做直通车一方面保证投产，确保计划有很好的转化，再就是拉低PPC，低价引流。在现有的基础上去拖价拉低PPC,至于怎么拖，拖关键词、人群、分时折扣，操作的技巧可以查看往期文章（[女装实战篇]开启爆款模式、流量销售额极限爆发300W+)http://bbs.paidai.com/topic/16796555. 其次，直通车最终目的是带动搜索等自然流量，一般标品类目能够吃到的自然流量都要小于非标品。这个时候就要分析自己自己类目是否做首页流量还是搜索流量（同时把控好搜索起爆原理，维持首页流量持续稳定如何做好坑产，具体补单入口，单量的合理把控）二．直通车定向计划首页的核心是在于点击率，比如你行业7 你能做到9 或者更高，带动首页更有优势。1、前期先做关键词权重：点击率稳定在行业优秀开定向计划。2、新品在加权期手淘首页流量更好操作，在加权期保持流量单量递增，且30天内快速超过竞品销售额，可以更容易拉升手淘首页流量。3、定向计划创意图最好为白底图，我们开定向计划时，流量更容易入池，结合智能出价和无线端手淘首页猜你喜欢溢价，根据流量情况慢慢加大，让首页流量呈正向增长。4、通过优化产品卖点和促销活动，提升产品自身转化，通过精准关键词和人群提升UV价值，通过店铺层级和销售额的提升以及竞品目标的制定，提高坑产，让手淘首页流量快速爆发。此外我们需要注意的是，手淘首页流量大，但来的快，去的也快，我们要保持关键词点击率的稳定性，不要频繁更换主图和详情页，如果这些细节点没做好，手淘首页流量一旦下滑，后面很不容易拉回。

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[亚马逊品牌运营1]十、大军事原则帮你突出亚马逊品牌战略

铖莘辅料策划

毛爷爷思想告诉我们一个非常重要核心点，如果在做亚马逊品牌能深刻领悟这个要点，如虎添翼。为什么人民解放军能从弱变强？做品牌也是同一个道理，大家有没有认真的思考过，人和人之间最重要的差距是思维的差异，战略方向错了，怎么努力都追不回来。十大军事原则，是人民军队的缔造者毛泽东在解放战争中总结提出的中国人民解放军作战指导的十项基本原则。它是毛泽东人民战争的战略战术思想的重要内容，是毛泽东于1947年12月25日在中共中央召开的会议上所做《目前形势和我们的任务》的报告中正式提出的。毛泽东的十大军事原则是：①先打分散和孤立之敌，后打集中和强大之敌。②先取小城市、中等城市和广大乡村，后取大城市。③以歼灭敌人有生力量为主要目标,不以保守或夺取城市和地方为主要目标。保守或夺取城市和地方，是歼灭敌人有生力量的结果，往往需要反复多次才能最后地保守或夺取之。④每战集中绝对优势兵力(两倍、三倍、四倍、有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力),四面包围敌人,力求全歼，不使漏网。在特殊情况下，则采用给敌以歼灭性打击的方法，即集中全力打敌正面及其一翼或两翼,求达歼灭其一部，击溃其另一部的目的，以便我军能够迅速转移兵力歼击他部敌军。力求避免打那种得不偿失的、或得失相当的消耗战。这样,在全体上，我们是劣势(就数量来说)，但在每一个局部上，在每一个具体战役上，我们是绝对的优势，这就保证了战役的胜利。随着时间的推移，我们就将在全体上转变为优势，直到歼灭一切敌人。⑤不打无准备之仗，不打无把握之仗，每战都应力求有准备，力求在敌我条件对比下有胜利的把握。⑥发扬勇敢战斗、不怕牺牲、不怕疲劳和连续作战(即在短期内不休息地接连打几仗)的作风。⑦力求在运动中歼灭敌人。同时，注重阵地攻击战术，夺取敌人的据点和城市。⑧在攻城问题上，一切敌人守备薄弱的据点和城市，坚决夺取之。一切敌人有中等程度的守备、而环境又许可加以夺取的据点和城市，相机夺取之。一切敌人守备强固的据点和城市，则等候条件成熟时然后夺取之。⑨以俘获敌人的全部武器和大部人员，补充自己。我军人力物力的来源，主要在前线。⑩善于利用两个战役之间的间隙，休息和整训部队。休整的时间，一般地不要过长，尽可能不使敌人获得喘息的时间。大家是否看明白了，我用一句话总结：做一个品牌选一个能成功的有潜力的细分类目，先生存下来，靠一款单品打爆，敌弱我强占据先机当老大，赢了再打！

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淘宝店铺直播没有流量怎么办？3招教你解决流量尴尬期

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很多人做淘宝直播，辛辛苦苦直播几小时，观看人数才没几个。碰到这种问题怎么办呢？首先直播是系统性的运营，三言俩语讲不清楚，同时我相信这个问题，只要做店铺直播的都会遇到。在说解决方案之前，也许有很多人会告诉你一般直播没有流量时，要这么干：1.自己去网上搜集直播没有流量相关文章，学习文章中的方法，技巧等2.去找有直播运营经验的朋友去咨询3.你的单次直播时长太短了，需要增加直播时间，每次播5-6小时以上电商直播运营是系统性问题，单纯的提升直播时长，有时候效果不明显的，时间比较长，很难坚持下来的，非常考验耐心，况且有时候你播了一个周每天播六七个小时，还没效果，这是非常打击人的，立马就不想直播了。总的来说，想做直播很容易，想做好一场直播却是很难的！首先我们需要系统性的去检查直播间的问题，然后快速解决掉，所以呢，我们要先知道我们的直播间有什么样问题，和其他做的好的直播间有哪些差距~先来看看人的问题：1.为什么有的开播三个月的新主播，有些月薪已经上万了，有的还是吃底薪？2.为什么有的主播侃侃而谈直播间热闹非凡，有的主播冷场不知道说什么？3.为什么相同的货有的主播可以卖出不出的销量，有的主播少的销售少的可怜？是直播间人出问题了，主播是直播间的灵魂，是整个直播过程中很重要的一环。主播的问题主要有以下三个方面弄清楚了主播的问题，我们接下来可以来去盘一盘我们直播间货品，直播间货品常见问题分类为下面三种：货品不符合直播间人群喜欢，这点我们店铺直播的货品品类是确定的，只是说当天直播间的货品不太讨顾客喜欢，他们都不感兴趣，导致直播间互动低。直播间商品的分层，前期直播尽量上热销款为主，流量好的，差评少的，直播结束后，在数据中心货品分析下面，可以查看货品的一些数据情况，如顾客偏向棉衣、羽绒服还是羊羔绒等，可以及时在下一场调整货品结构。直播间货品利益点不吸引人，货品价格要有高有低的，可设置秒杀款，刺激下单，也可针对直播间专属款单独设置优惠券，提升转化率。场的问题：这个在直播中要求不算是特别高，但同样的场的问题也主要有三大类，直播间不美观，灯光不清晰都是可以优化的。至此，上面提到的问题，都可以解决，直播间就算是及格了。据目前了解的，很多直播间都做不到这点的；剩下的就是坚持直播了，正常你在一开始直播的时候，前1-2周不要直播那么久，什么4小时起步，官方要求至少30分钟，建议是2小时左右，后面看你流量的趋势在做调整，这里每个店铺都不一样的，具体问题得具体对待；同样的，直播时间也尽量避开晚间高峰，要错峰直播，如早上，下午等。之后在熟悉平台之后，直播间也直播了一段时间，直播间有一定的粉丝基础，接着紧跟平台节奏，进行直播间内容规划，尝试在直播间搞活动，如抽奖，秒杀，分析店铺数据，进行精细化运营，优化直播间的体验感；在直播间流量达到一定瓶颈，可进行商业流量采买，进一步增加直播间的曝光。

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新人怎么开通万象台账户？

风亭叶

申请权限的方式：https://adbrain.taobao.com/index.html，登录后台，查看是否已开通万相台权限，正确输入店铺账户密码，系统会根据风控的类目准入规则自动审核。

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拼多多退店怎么退?拼多多退款流程介绍

风亭叶

如果开不下去了，可以申请关店处理，然后商家退店包括以下几个环节：1.验证身份；2.申请退店；3.材料审核，这个时间要长一些；4.确认账户信息；5.银行退款，这个也要大概一两个星期；6.退款完成。

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为什么拼多多买家退货退款时出现“申请运费金额”呢？

牛选用户ZXB507

为简化买卖双方售后处理流程平台在消费者填写退货单号时增加运费金额的填写若消费者退货为商家原因建议商家主动与消费者协商解决退货运费事宜；售后单出现申请运费金额不代表此订单退货运费需由商家承担不影响商家正常处理售后。

拼多多开店

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被判虚假交易该怎么解决？

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1688客服联系方式是什么？
2York
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1688客户服务热线电话：400-800-1688，服务时间：（周一～周日9:00-18:00）。
抖音服务商官方服务商是那几家？
张三丰
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淘特客服联系方式是多少？
瓜
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