618狂欢日前夕，淘宝商家怎么利用直通车弯道超车

618第一波开门红已经结束，不知道大家是否都取得了自己满意成绩，可能也是几家欢喜几家愁吧。开门红效果不太理想的朋友不要灰心，真正的618还在后面呢。大量历史经验告诉我们，只要蓄水期做的好，618一样可以弯道超车。

周所周知，每次大促的蓄水期买家的搜索频率是非常高的，而且后期的加购和转化率也是极高的，这个就是我们最好的超车机会。6.4-6.13日官方没有安排任何会场和活动，名曰品类日，其实可以看成自运营蓄水。那我今天就从直通车的角度来分析一下蓄水期直通车的玩法。

一. 直通车准备工作

①618蓄水期流量补充核心是关键，如果大促开始了你才想增加关键词就有了很多不确定性因素，所以增加关键词的工作最好从6月4日就开始；智能计划也可以将日常不推广的宝贝添加，通过智能计划增加流量获取渠道。在做智能计划的时候，可以关注当天实时数据，观察成交关键词是否添加到标准计划中，为计划增加一个补充。

② 销量明星作用便是为了更好地提升商品的销量排序的，如果你的产品是低客单价产品、标品或者消费者对于销量比较敏感的产品，销量明星会帮你拿到很多优质流量。它的总流量限制提升了许多 ，价钱那也是涨了许多 。有条件的真的是要开通一下

③趋势明星可以提高行业热门产品，对于大促前行业热搜产品进行推荐，不过这个计划最晚也要6.6日前开启，否则冷启动时间比较长，影响大促拿到流量。它可以改善货品结构利用趋势明星发现店铺内潜在商品的机会，帮助改善货品结构，丰富推广货品矩阵，完善流量构成，挖掘有上升趋势的流量，找到除了高竞争外的洼地流量机会并且丰富消费者画像通过趋势货品找到新鲜流量元素，扩大店铺消费者人群资产，丰富人群画像。

二 .蓄水期直通车容易被忽视的点

① 蓄水期间我们要格外注意日常被忽视的点，比如站外推广的打开投放，根据我投放的经验，大促期间直通车站外竞争低，成本很低，ROI高，流量不是很大，是性价比非常高的流量渠道

②大促前期要时刻关注参谋搜索排行最近7天搜索词排行变化情况，及时补充未添加的热搜关键词，并及时根据热搜关键词的变化情况调整出价排名。主要选词的时候一定要关注这个词的转化情况，转化率低的不要使用。个人经验，有的关键词就算和产品相关性不是那么高也可以在大促蓄水去使用的，我们要抓住的原则就是转化率一定要高，因为这个代表了买家购物欲望更强。

③用大词拉新，很多朋友对大词都是非常抗拒的，因为大词虽然流量大，但是不够精准，转化跟不上。没错，日常贸然用大词会有这样的情况，但是大促蓄水这个非常时期是可以非常对待的。当我们使用大词的时候一定要注意好预算，卡好人群和地域，让展现尽量都在我们的目标人群。但是如果你做的是小类目或者关键词比较少的类目那就放心大胆的用大词。

④每日观察飙升词和黑马词，他们价格低，流量大。所以一定要把握好飙升词的节奏，及时在用的人不是特别多的时候低价使用，别等到大家都在用的时候，才使用。而且要注意飙升词都具有时效性，提早使用，也要及时在没落时降低出价。

⑤关键词的卡位，二级词，三级词一定要卡好位置，如果精准的高转化的词可以考虑卡住首位，拉新的同时还能保证转化率，非常适合5层级一下的店铺。大家做卡位的时候可以适当的放宽一点预算，毕竟大促期间流量太宝贵，竞争也非常激烈，只要预算允许的情况下，优先保住高转化词的卡首位

⑥竞店使用的关键词也是一个容易被我们忽略的点，当竞品和我们的产品类似的时候，观察他的关键词是非常有必要的，也许会给我们不少的启发

这几个点是我们在618蓄水期可能会被忽略的地方，当然肯定还有其他的点我没有说到，欢迎大家留言补充。

说了这么多肯定有朋友会问，那标签和人群还有出价怎么不讲一下呢，难道不重要吗。其实我的思路是做直通车一定要先确定好大的方向，然后再去做细节，如果方向上有纰漏，你细节做的再完美也是不完整的。我做的店铺都是第六七层级的，当然也有三，四，五层级的。总结下来每个层级店铺的车手都有自己的小习惯。

比如月消耗1万以内费用的直通车账户都会有PPC太高，二级词拿不到流量的情况，月消耗3万左右的账户大多都是投产勉强持平，甚至亏损，并且点击率偏低。

我作为一个车手，说真心话，直通车是赚钱的工具，是获取流量的工具，如果亏钱的话，也要能享受到亏钱后带来的红利，要是亏的明不明白的话，一定要找原因了。好了不说废话了，接着来讲618蓄水期直通车的操作

三 .蓄水期人群和标签的玩法

1.收割标签选择

直通车收割标签包含浏览未购买、收藏、加购、领券、成交人群，大促之前提前生成收割标签，提高收割溢价，提升效果。因为我是习惯低出价高溢价的方式，所以这些人群我的溢价比例会在120%-150%，具体的投放比例大家还是要优化，确保投产。

2. 精选人群的溢价

这里我推荐三类人群的获取，第一个店铺自定义人群，也就是店铺基础属性人群，基础属性人群是我们用的比较多的也可以说是只要类目受标签影响就一定会使用到的。第二个店铺定制人群，这个就是我们的收割人群，溢价最高的人群。第三个是大促人群，这里有平台最优质的潜在客户。

大促蓄水期，精选人群的溢价一定舍得开，选对了人群才能让直通车的包裹更加精准，从而获得自己想要的效果。

蓄水期：溢价比例-自定义人群＞大促活动人群＞店铺定制人群。

在蓄水期我们人群溢价的思路是放大人群，尽量获得更多的曝光和展现，所以自定义人群和活动人群是我们首先要争取的曝光，因为这个直接影响到我们的拉新数量

活动期：溢价比例-店铺定制人群＞自定义人群＞大促活动人群＞

而到了爆发期我们的思路就恰恰相反，更注重私域人群了，因为我们的目的这个时候变成了收割。

这里我要提醒一下有两个人群是非常重要的：

618类目临门一脚高转化人群： 618期间，在店铺所属主营一级类目下有实时的加入购物车行为，但当前在类目下并未产生购买的用户，非常适合临门一脚的营销，转化为您的店铺消费者。这个人群包我往年设置了120%的溢价，效果都是非常好的

618会场高频互动人群：

618大促的天猫会场中，店铺所在一级类目所属会场的高互动行为人群，适合做会场人群的拉新与转化！如果有会场的朋友这个人群包一定不能错过，如果没有会场的可以不用考虑。根据往年经验这个人群的转化也是非常不错的。

说完了这些基础的操作就真的要说一下直通车的思路了，如果账户权重不高的车，很难起到临时抱佛脚的作用。虽然直通车的冷启动期比超级推荐的要短，但是也是需要时间的去优化的。 我们在做大促的时候都会非常提前开始养车，把车调整到最佳的状态，就拿开门红来说吧，我们的主推款会在五月初就上车准备，优化到五月中下旬才能发挥车的威力

这个就是其中一个店铺做拖价，差不多4月底就开始操作优化了。在今年618开门红的时候这个直通车真的是发挥了不小的作用。我作为一个车手，发自内心的说：再牛逼的车手，也需要时间去优化，不可能一个账户权重很差的车在几天时间就能有翻天覆地的变化。

每个不同的类目都有不同的优化手段，就像你客单价高，直通车的的优化方向就是投产，如果你的客单价低，是跑量的类目，那优化的目标肯定是减低PPC。

这个是另外一个车的，我们在操作的时候非常明确，投产是第一，因为客单价比较高，只要投产做到了，PPC高一点点都有余地承受。当然这个车也不是一天两天或者一个礼拜就能烧出来的，主推款差不多操作了一个月。

现在还是618的蓄水期，完全有足够的时间去优化直通车的主推款，记住一个原则：离618越近，需要的人群越精准，刚开始人群可以泛，目的是获得最大程度的曝光，618这个购物气氛下，冲动消费的比例是非常大的。先用大曝光洗一遍潜在客户，然后逐渐把人群精准，为最后的预热期做好收割准备。然后是推广预算也要提一下，如果店铺基础薄弱，预算可以提到销售额的15%-20%，要是店铺基础好，预算控制在5%-8%。

直通车是更注重思维的一个软件，操作不难，难的是如何把各种操作叠加，做到1+1大于2的效果。有的人一直在唱衰直通车，说直通车越来越贵，实话实说，贵是因为大家炒出来的，因为效果好，所以才这么多人去使用，最后导致价格贵。第二贵是因为你权重低，直通车也是非常公平的一个付费工具，不同的人使用能得到不同的效果，那么没有尝到直通车带来转化甜头的人永远都是吃不着葡萄说葡萄酸。

最后希望大家理性看待直通车，多在上面花功夫，多交流，多学习，特别是向身边能用直通车盈利的人学习。

618迫在眉睫，直通车还没有思路的朋友可以仔细看一下帖子，这里先祝大家直通车ROI暴涨，618大麦！