电商知识问答－电商牛人问答_第215页

提问

亚马逊干货第二期：如何抢占亚马逊Buy-Box？

昨天Mark推出第一期亚马逊干货之后，很多伙计跟Mark说这个栏目接地气，很有感触和收货。同时也提出了一些想法。在此，Mark首先要感谢大家对鹰熊汇的支持，对Mark的支持，我们会一如继往，继续分享干货。大家对干货的要求，我们会一一满足，我们一起分享，一起交流，共同成长。今天Mark要和大家一起分享“如何抢占亚马逊Buy-Box”。做亚马逊的很多卖家都不喜欢跟卖，这个是错误的。尽可能多的抢占亚马逊Buy Box才是王道，这是亚马逊的规则，我们一定要充分利用得Buy Box，得天下。您不抢，我抢。一丶解读什么是Buy Box？亚马逊中的Buy Box是每一位商家都想要抢占的黄金购物车，那么什么是Buy Box？如下图所示，就是亚马逊的Buy Box。它位于单个商品页面的右上方，是买家购物时看到的最方便的购买位置。只要买家点击Add to Cart，页面就会自动跳转到拥有这个Buy Box的卖家店铺。亚马逊在每一个商品商品刊登中，都会选择一位卖家占据这个Buy Box的位置，而这位被选中的卖家宠儿则可以享受源源不断的订单和关注。简单一点，抢Buy Box就是抢订单。二丶 Buy Box的重要性1丶到2015年，第三方卖家预计会增长到39亿，而Buy Box为在线销售的卖家提供了独特的机遇。因此，熟悉Buy Box的运作，对卖家开发潜在的巨大的市场至关重要。2丶据统计，有82%的亚马逊交易都是通过Buy Box完成的，也就是说拥有Buy Box的卖家卖出产品的机率远远高过其他卖家。对于卖家来说，如何获得Buy Box黄金购物车从而增加店铺销量至关重要。三丶Buy Box的两大误区1丶Buy Box只跟价格有关Buy Box不仅仅只跟价格有关。实验证明，在低端商品中，价格跟Buy Box的联系可能更紧密，而在中高端产品中，这种联系并不明显。因此，不能片面认为只要低价就可以赢得Buy Box。2丶Buy Box只为亚马逊自己准备的亚马逊将自有商家（也就是亚马逊自己）定位为完美卖家，但并不表示，第三方卖家并没有获得Buy Box的可能性。据统计，亚马逊上1/3的销售都是来自于第三方卖家的。如果第三方卖家的评级也接近完美卖家，并且价格合理，那么他们很有可能和亚马逊的自有商家竞争Buy Box的位置。四丶Buy Box运作模式亚马逊很早就放弃把Buy Box给予固定优秀卖家的想法，相反，把Buy Box给众多优秀卖家之间共享，既能提高卖家店铺整体竞争力，又能改善买家的良好购物体验。例如，如果有10个条件相同的完美卖家竞争同一个产品的Buy Box，他们可能各占10%的机会。这意味着每个在Buy Box展示商品的卖家都有可能获得10个客户访问商品页面的机会。一般来说，卖家评级较高的卖家有70%的机会获得Buy Box，卖家等级中等的卖家有25%的机会，卖家评级较低的卖家只有5%的机会。因此，与其说卖家赢取或失去Buy Box，不如说能获得Buy Box的优秀卖家太少。值得注意的是，Buy Box的运作并不是时常都有，它们的发生取决于产品的竞争和每天的时间。此外，由于亚马逊使用cookies来确保每个客户每个小时只能看到一个获得 Buy Box的卖家，某些Buy Box运作被隐藏了起来。但是，如果获得Buy Box的卖家因为某些原因指标发生了变化，如产品价格或库存数量发生了变化，亚马逊会在一个小时周期到来前把Buy Box转移到另外一个卖家。五丶如何赢得Buy Box黄金购物车很多卖家都很困惑，为什么亚马逊的自有卖家经常可以获得Buy Box？第三方卖家有可能击败亚马逊的自有卖家获得Buy Box吗？Buy Box把亚马逊当作拥有完美客户体验指标的卖家，因此，如果一个卖家拥有接近完美的客户指标或拥有一个极具竞争力的产品价格，那么他们也有获得Buy Box的机会。（一）影响Buy Box的变量影响力较大的变量1丶配送方式：亚马逊自身配送商品的运输时间，按时发货率以及存货数据评分。运用FBA将大大增加卖家获得Buy Box的几率。同等情况下抢占Buy Box的顺序：亚马逊自有卖家FBA本地发货中国发货2丶最终价格：最终价格是卖家将产品运送给亚马逊时收取的价格（包括运费以及关税）。卖家的评级越高，他就可以收取亚马逊更高的价格，同时还是保留Buy Box的位置。3丶卖家评级：卖家评级是卖家提供给买家的总体体验。一个成功交易的订单亚马逊将降临给卖家100分。如果通过一些额外的服务，亚马逊将另外奖励给卖家一些分数。配送时间晚只能得到0分。订单取消会扣100分。差评会扣除500分。卖家总分是一个卖家在过去一年的交易平均分。越是近期的评分，被赋予的比重越重。4丶运输时间：运输时间可以说是非常重要的因素，准时送达对于能否获得Buy Box非常重要。亚马逊的运输时间分为：0-2天，3-7天，8-13天以及14天。中等影响力的变量1丶订到缺陷率：简称ODR，由三个因素组成:差评率，A-Z（交易保障索赔率）以及退单拒付率。分数分为两个部分，17天到77天的短期和32天到122天的长期。在过去17天的订单不计入内。无论长期，还是短期，如果订单错误率大于1%，将大大降低卖家获得Buy Box的机率。2丶评价分数：买家评分，新的评分影响更大。3丶运输历史：运输相关分数包括按时发货率，延迟发货率，追踪订单的比率。这些比率分为7天，30天和90天的范围内计算。4丶卖家反馈时间：是否能快速回复买家也影响到获得Buy Box的机会。在24小时内回复90%以上买家的问题，才有机会进入Buy Box。影响较低的变量1丶买家评价数量2丶库存深度以及销售数量3丶取消以及退款比率：取消率超过2.5%会影响获得Buy Box的机会变量指标影响程度定义赢得Buy Box的最佳考虑赢得Buy Box的次要考虑影响指标时间配送方式高卖家怎样配送产品FBAFBA/FBM现在最终价格高运输产品的总价格越低越好现在卖家评级高买家购物体验的总评分98%以上70%以上前一年运输时间中运输产品花费的时间不超过12天不超过14天现在订单缺陷率中差评率+A-Z（交易保障索赔率）+退单拒付率0%不超过1%前三个月评价分数中卖家收到所有评价评分越高越好前一年按时发货率中准时送达订单100%97%以上前三个月延迟发货率中发货时间超过三天0%4%三个月跟踪订单比率中产品发货全程提供跟踪信息100%98%以上前三个月卖家反馈时间中卖家回复买家邮件的时间12小时内24小时内前三个月买家评价数量低买家给卖家评价的数量评价越高越好长期库存深度以及销售数量低库存清空次数越低越好前三个月取消率低卖家取消订单的次数0%不超过2.5%前三个月退款比率低买家要求退款的次数越低越好前三个月（二）赢得Buy Box的要求1丶必须是注册专业卖家账户2丶必须是在亚马逊有2-6个月的销售机率，拥有一个比较高的卖家等级，送货评级以及缺陷率低于1%的特色卖家。3丶商品状态必须是新的。如果是翻新或者二手商品，Buy Box有另外一套标准。4丶商品必须有库存。如果现有满足要求的卖家没有库存了，那么Buy Box会自动转到第二位卖家。（三）赢得Buy Box的技巧1丶迅速管理产品的刊登2丶在每个变量上设定目标。将重点放在影响较大的变量上，但不能忽略任何一个变量。例如，对于产品波动较小的卖家来说，虽然没有什么竞争变化可以显示他们的优势，但他们可以选择从运输时间入手，减少运输天数，在仅有少数竞争者中脱颖而出。3丶抓准时机，有效管理时间，别人睡觉的时候您抢。4丶实时优化价格。包括手动调价，规则调价和工具调价。（1）手动调价是卖家通过亚马逊后台库存页面或第三方平台进行手动更新价格的方法。这是最简单的重新定价的方法，控制度和可见度高，但工作量非常大，而且效率低。适合手动调价的产品：A.数量极少的高价值产品B.特殊产品或手工制品C.与亚马逊没有竞争的产品D.由厂商定价的产品。（2）规则调价是卖家着眼于竞争者的每一个产品价格根据一定的规则自动调整价格的方法。这是目前最流行的的重新定价方法，它是通过设置一定的数量金额来击败市场产品的最低价格或所有产品在最低价格的基础上各降20%。但这种方法只考虑竞争对手的价格，却忽略了其他卖家指标，不够全面。（建议利用第三方工具抢占 Buy Box）适合规则调价的产品：A.书籍丶电影或其他媒介产品B.非特色卖家出售的产品C.需要托运的产品D.低利润的产品备注：抢占Buy Box工具：可以选择Solidcommerce或者BQool。（3）工具调价是卖家根据市场状况运用计算机法确定产品最优价格的方法。这种定价方法有点类似国际股市的股票抛售，是现时最先进的重新定价的技术。与规则调价不同，算法调价能够掌控影响Buy Box的每一个变量，而且能够设置出一个最优价格，保证既能赢得Buy Box，又能赚取高利润。适宜工具调价的产品：A.专业卖家或企业级出售的产品B.含有高利润的产品C.数量成千上万的特殊品D.范围广泛且独特的产品及产品线

运营亚马逊

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京东搜索个性化流量日过一万，是什么权重模型？

靓念旗舰店

一、京东搜索入池打造的维度现在京东逐渐通过大数据和AI人工智能进行沉淀，不断的完善整体的千人千面的展示规则，大家可以测试下，比如大家可以在京东里搜索一个“吸尘器”然后找到一款你意向的商品进行一个深度停留，如果有视频的更好，停留上1-2分钟或者关注也可以。然后再打开京东APP首页，你会发现你刚才浏览的产品在京东APP首页的流量上展示，那么展示的图片也是你主图的图片，京东个性化要求的图片是白底不能牛皮癣，如果你刚才浏览一款有牛皮癣没有看到这款产品，说明就是该商品默认不展示的行为，那么京东个性化搜索流量分为购买前、购买中、购买后，那么购买后又包含物流显示地址下面显示你的产品，那么按照上面的操作入口，我们可以发现，如果你浏览一下同类商品，下面的猜你喜欢也会向你推荐你刚才看到的产品，而且如果当时有降价的时候，还有做信息弹窗提醒类似这样的行为，这个都是属于个性化范围的范畴。那么京东千人千面是如何进行一个入池呢？首先第一个指标就是图片不允许出现牛皮癣，可以是视频为主的，视频的时间尽量是超过20秒以上，至少能让客户停留时间超过一分钟，这个是判断的一个维度，那么流量就是点击量，京东个性化不是跟搜索不一样的，因为搜索是有意图的购买行为，所以考核转化率。那么京东千人千面是用逛的行为，是只考核点击率的，也就是你的UV的入池和点击量，那么从一个单品如果能够不断获取个性化流量，首先第一个指标就是用手段去打，满足多少后你的个性化流量就会开始有一定的爆发。那么京东分为几个层级，第一个层级300点击量，第二层级 1000UV点击量，第三个层级2000UV点击量。如果你的个性化点击量能达到2000UV，通过广告投放等指标，那么你定向个性化流量会越来越多，而且会基本流量来源不是通过搜索，而是通过京东的个性化等界面，我之前文章有介绍个性化界面的流量来源。二、广告投放打造入池玩法广告的玩法首先要创建两个计划，一个计划专门主攻关键词，一个计划专门主攻定向投放，然后测试一个高点击率的图片，然后花费尽量要高，出价不要低于1元，然后进行一个深度的关键词流量获取，然后预算这块全面开启，要投放大的关键词，重点我们要的UV，我们要完成300UV入池，也是个性化的人群客流量到店。那么另外计划就是通过定向人群扩展来获取精准流量，各位注意一个问题，就是上面我们说的广告投放，各位可以进行通过优化流量的方式，然后进行优化降低PPC，因为降低了PPC之后，你的关键词整体的点击成本就下来了，但是流量是一直在增加的，那么定向计划的玩法是通过人群扩展，这个如果又不会的可以在复习下快车的基础玩法，定向人群之后，我们要在什么时间内完成入池工作呢？就是7天内完成，一定要在七天内完成300UV的入池第一个工作，当然如果你一下子进行一个1000UV的入池工作，这个就更加好了，然后你就会发现，你的个性化流量自然的UV就形成一个爆发式的增加了，然后这个时候有一个地方你要注意的事情，就是报名活动，因为报名活动的订单会给你UV做冲击，你一下再流量高起来的，但是在后期会有一个小高峰上来，然后会回归平静，所以尽量不要用活动的方式去打造单品，做爆款就做爆款玩法。三、关注维度打造入池玩法商品关注是京东基础玩法了，不管是从6.18还是11.11，都需要增加一些粉丝数，加购量，和一些真实访客的流量，搜索书生知道相关的工具哦，因为你每天的日UV到商品只要达到1000的UV精准的获取流量的入口的玩法，然后你基本上就可以完成入池的工作，如果没入池的话，说明你的产品有一定的问题，需要改善的是产品主图等问题，那么关注的入池方法也可以是店铺首页，赠送无门槛，或者咨询客户的时候，让客服去完成这个工作，让客户关注商品，然后给予无门槛优惠券，等等一些列的入池搜索的工作。当然还很多方法论，大家可以去自己研究下探讨下。

京东

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买家讨价还价怎么回复？

牛选用户ZXB507

可以这样回复：亲，虽然我们这个宝贝的价格不是淘宝最低，但是可以保证的是宝贝的质量和服务都是能让您满意的。

淘宝

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阿里妈妈/直通车联系方式

好牛技术

阿里妈妈客服联系方式（直通车、淘宝客、钻展等）若您还有更多疑问，请通过以下方式联系阿里妈妈（直通车、淘宝客、钻展、爱淘宝、如意投等）哦：阿里妈妈pc在线入口：请点此进入阿里妈妈客服中心，点击页面右下方的图标，即可进入在线咨询哦。服务时间：（周一——周五9:00-18:00）进入后请用一句话描述自己的问题哦；阿里妈妈无线在线入口：请点此进入直接咨询，服务时间：（周一——周五9:00-18:00）进入后请用一句话描述自己的问题哦；阿里妈妈热线电话：0571-88157999，服务时间：（周一——周五 9:00-18:00），具体转接方式如下：1. 淘宝问题，2. 直通车( 如：功能设置、排查下架等) ，3. 淘宝联盟/淘宝客(如：魔力投发票、佣金比率设置等)/tanx ， 4. 钻石展位(如：创意审核、内容推广等) ，7. 淘宝联盟海外。

淘宝开店

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普通卖家如何入驻TikTok Shop？

风亭叶

1、注册新的TikTok帐户

首先注册为TikTok店铺卖家，然后输入位置、电话号码、电子邮件地址等基本信息。必须填写所有项目。其次，输入店铺名称、店铺所在地、仓库地址等基本业务信息。

完成或提供必要的文件(如商业登记信息或个人信息)。TikTok店铺有权确认提交的信息。

2、登录到TikTok帐户

如果卖家已有TikTok可使用帐户TikTok帐户登录卖家中心。18岁以下的用户不能在那里TikTok店铺申请成为卖家。

要成功登录，必须同时确认手机号码和电子邮件地址。如果卖家以前没有输入手机号码或电子邮件地址，请注册TikTok帐户，系统会提示卖家填写缺失的信息。信息完成后，可登录卖家中心。

3、通过卖家中心安装我的店铺信息

完成上述步骤并获得平台批准后，就能成为TikTok卖家！现在，个人资料可以通过卖家中心轻松设置和管理

4、查看和管理卖家信息

注册后，可以通过我的账户查看卖家的信息。

在用户管理部分中，添加、编辑或删除用户管理部分的店铺角色。确保连接的角色是TikTok其他店铺没有连接的账户。

开店

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拼多多提现被限制提示“存在未完结电子卡券订单”这是什么情况？

杭州时科启商网络有限公司

休闲娱乐、本地化生活服务、教育培训行业这些类目的商品需要使用平台卡券核销系统即在商家发布商品时服务与承诺中存在【卡券（平台生成）】消费者需要在您设置的【电子凭证有效期】内给您提供券码进行核销核销后该订单资金默认会在7天后解冻。在订单券码未核销/退款成功前对应的订单资金将受到提现限制。如果在有效期内订单未核销且订单也没有售后过了有效期系统会自动发起退款退款后该订单提现限制将被自动解除。因此建议商家设置合理的有效期在有效期内及时联系客人提供服务并对客人提供的券码及时使用商家后台的核销工具进行核销。

拼多多开店

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你们知道怎么申请拼多多的多多买菜合伙人吗？

牛选

全国各地网格仓合伙人须知合伙人职责：（1）收货：能在到货后第一时间安排人员进行收货；（2）分拣：能够保证到货后的商品在规定时间内完成分拣；（3）配送：能够将商品在规定的时效内进行配送并保证商品的品质以及优质的服务；（4）客户维护：能够为配送团点提供稳定优质的服务并及时反馈团点的需求。合伙人需要具备：（1）拥有100平米以上仓库如在区县需200平米以上。无论市区内或区县500平米以上更佳能够进行商品的收卸货和分拣；（2）拥有2辆及以上的车辆车型要求：面包车、金杯、依维柯；拼多多为合伙人提供：（1）主站流量；（2）技术支持；（3）商品供应链；多多买菜合伙人招聘地址：https://survey.pinduoduo.com/survey/?id=77841948673&trace_code=2fcd9ea87cb47f7c4808ae28e1c8d6a9微信小程序多多买菜

拼多多开店

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有人买过淘宝上的杂牌电视机吗,会爆炸吗,缺点是?

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