直播知识问答－电商问答_第4页

提问

单场直播GMV百万，西门大嫂示范了视频达人如何做直播

“拥抱变化，自我迭代。”这是有花果MCN公司文化中的一条。它的创始人之一，是很多人熟悉的“原来是西门大嫂”。从最早的豆瓣网红，到公众号、短视频时代的头部博主，她一直在求变。去年初，疫情强制改变了很多人的消费习惯，也推了西门大嫂一把。2020年3月25日，入场不算早的西门大嫂，开启了淘宝直播首秀。虽然开播场次不多，大嫂已经从新人主播走向了成熟主播。2021年3月7日，西门大嫂在点淘App（前身是淘宝直播App）进行了一场女王节直播，单场直播GMV近100万，很多商品的下单量超出商家目标接近一倍。从时尚自媒体人到带货主播，“原来是西门大嫂”有哪些经验心得？她又为何选择将点淘App作为直播主战场？我们和有花果直播业务负责人及点淘App官方聊了聊。01 做直播，要把自己作为内容3月7日晚上，西门大嫂扎着一头高高的马尾，和平日的披肩直发相比，显得更加俏皮。不过，西门大嫂的风格一如既往。用她自己的话说，希望打造一个“具备场景化、故事性和有温度的直播间”，通过直播实现更有代入感的内容体验。这天晚上，她在4个小时里一共介绍了19件宝贝。讲到运动文胸和瑜伽裤时，她会教用户如何进行亮暗搭配或撞色搭配，避免用灰蓝色搭配绿色；讲到美容仪时，她现场卸妆，亲自演示了脸部美容仪的用法；讲到气垫时，她会结合用户的不同肤色，给出具体的产品型号建议。“很多用户收到在我直播间剁手的产品，第一时间不是看说明书和网上教程，而是回到直播间看回放，因为我们提及的使用手法、注意点都更清楚。”西门大嫂说。这是一个人人都有机会通过注册开播的时代，从某种角度来说，直播带货的门槛正在无限变低。但在有花果直播业务负责人看来，“想达到优质的直播间表现需要做精细化的运营，从主题策划、选品、主播素养、运营能力等各个维度提出更专业的要求。”目前，有花果在直播业务上细分为不同小组，各组之间在准备阶段和直播当天都会互相配合。除了负责招商和直播运营的同学，也有针对平台和私域运营、投放的同学。涉及到对宣传性及内容性要求高的品牌，还有编辑、视频团队等专业的同学做前端内容的产出。谈到直播的基本逻辑时，有花果直播业务负责人说：“主播和商品都是内容，有感染力的主播可以让用户留下，销售话术、有趣的沟通，都可以打动用户。同时好的商品也是通过层层筛选上来的，我们需要这样的严选机制建立用户对我们直播间的信任。另外在把握直播节奏方面，运营团队会提前根据每个产品特性、卖点及互动环节，提前策划好整场直播讲解时间及顺序、展示方式，现场也会根据实时数据给到反馈和调整。”02 点淘App官方助力，最爱红包雨成有效私域运营工具一场高转化率的直播，除了在内容上需要足够新鲜、有用、打动人，往往还需要提供足够吸引人的福利。在西门大嫂这场女王节专题直播上，商品的优惠力度低则几十元，高则数千元。比如施华洛世奇跳动的心项链，在专柜的价格超过千元，但在当天直播间的领券到手价只要399元。除了提供低于市场的价格和大额优惠券，西门大嫂还在当晚的不同时段发放了3次“最爱红包雨”，总金额达15万。“最爱红包雨”是点淘App为点淘主播推出的一项粉丝运营工具。具体玩法是：首先用户要成为主播的最爱粉（主播开播时会收到强提醒），然后参与几轮甚至十几轮的抢红包活动，最后抢到的红包能在直播间购物时使用。简单来说，用户获得红包雨最关键的两步，一是下载“点淘”，二是成为主播“最爱粉”。从运营角度来看，“最爱红包雨”成为点淘主播高效的私域运营工具。点淘相关工作人员告诉新榜：“一名用户最多可以成为10位主播的最爱粉。相比于普通粉丝，‘最爱粉’的召回率是普通粉的2.5倍，观看时长是2.7倍，人均支付金额是3倍。从效果来看，最爱红包雨对于涨粉和促成交都是有用的，之后我们还会持续开发不同的私域运营工具。”据官方数据披露，点淘3.8女王节期间，薇娅等主播累计发出了4000万红包雨，带动直播间成交额超过10亿。以此看来，红包雨已成直播间大促标配。另外在私域运营上，西门大嫂也会在每次直播时提醒用户找客服进社群。“因为我们的直播频次不是非常高，所以社群是我们对话粉丝很重要的途径。我们会问大家希望进直播间的商品有哪些，会预热，会告诉他们这场直播的大奖快来了，也会回答用户日常在社群里的问题。”有花果直播业务负责人说。03 流量、内容、货品三驾马车，扶持视频达人转型带货主播视频达人做直播，选择哪家平台最合适？每个人有自己的判断。点淘是这样吸引视频达人合作的，除提供“最爱红包雨”等私域运营工具外，还在流量、内容、货品三方面提供支持。首先在流量上，点淘App是一个短视频和直播双核模式驱动，从种草到购买一站式发现的电商平台，因此，主播可以在这个生态内通过短视频涨粉、巩固人设和为直播间引流。尤其对于视频达人出身的主播来说，优质种草视频可以帮助他们快速积累种子用户。据点淘相关工作人员，平台正在大量引入更多的种草视频达人，涵盖美食、美妆、穿搭、母婴、家居等不同领域。其次在内容上，点淘App也会与主播进行深度合作，通过培训等帮助主播打造更具专业性的直播间，并在大促等节点和主播共创内容、打造有影响力的活动事件。比如此次38女王节，西门大嫂就深度参与到了点淘App“你撑生活我撑你”的主题活动中：包括作为点淘变装挑战官，在站内发起#无限变装挑战#，单个视频播放量达126万次，为直播做了很好的预热；还参与到了主题TVC的拍摄；引导粉丝关注活动期平台福利活动等。另外在货品上，供应链素来是阿里最强的优势。在2021年1月的淘宝直播机构大会上，淘宝内容电商事业部总经理玄德谈到：“商品建设将是接下来的重点，淘宝直播也进一步把供应链的能力赋能到机构和主播。一方面，线上的选品池会以更数据化的方式去运作；另一方面，官方也会深度运营线下基地，让更多的品牌、货品、玩法参与进去。”在流量、内容、货品三驾马车的驱动下，点淘App内已汇集了一大批视频+主播双栖达人。除了“原来是西门大嫂”，还有“露露黄了”、“我的阿油”、“Nicole老爷”、“夏诗文”、“坤哥玩花卉”、“王岳鹏”、“赵大喜”等视频达人出身的主播。其中“露露黄了”在女王节单场直播创造了800万+GMV，Nicole老爷则曾用10万粉创造了单场1000万销售额的成绩。事实也论证了，点淘的“短视频+直播”双核模式适合他们的成长。目前，点淘App也通过“光芒计划”和“标杆共创计划”，吸引更多的视频达人入驻平台，进行种草视频创作和直播带货。并从中扶持出一批达人案例。04 小结世界上唯一不变的，就是变化。电商直播的时代已然到来。眺望直播的未来，有花果直播业务负责人认为，直播作为一种更真实、更实时的内容形式，将会一直存在。且未来商家和市场会赋予直播更多的需求，如教育、展示、线下活动、宣传等等，而不仅仅是现在的带货。而对于这个行业的从业者来说，要在时代的瞬息万变中扎稳脚跟，一方面要以更加专业化和精细化的内容和运营赢得用户；一方面也要选对平台，借助平台的力量走得更远更好。

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杭州阿里附近直播场地哪里有

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当然是众智工场了。

「众智工场，就在杭州阿里南面一街之隔，电商氛围浓，一个更适合电商创业、电商直播的办公场地」

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在这个黄金地段，阿里的正南面，伴随着未来科技城成长起来的众智工场，也成就了很多创业人的梦想。众智工场为创业者提供创业场地，又不仅仅场地。

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宝妈如何才能玩转抖音短视频？抖音初学者新手怎么拍短视频？

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一、抖音如何养号抖音养号首先保证一机一卡一号，现在一个手机多号都可以被识别的，千万不要搞多个抖音账号在一个手机上切换退出登录，这样很可能被系统识别出为营销号，自然就干掉你了，一机一卡一号是最安全的方式，权重也会非常高，不会被降权。抖音账号的基础信息完整，账号头像清晰，无涉及第三方信息等。二、吸引粉丝抖音想要赚钱，想要变现，想要盈利需要拥有什么，相信不用说，大家也知道，那就是需要拥有粉丝，互联网时代任何产品任何工具，粉丝流量就是基础，有了粉丝流量你才有实现变现盈利的能力，所以想要玩转抖音实现变现盈利，就需要先能够拥有粉丝能够吸粉，有了粉丝才能实现变现盈利，粉丝这一块是需要慢慢增长的，需要你输出优质的作品，有趣的短视频内容，然后才能上抖音热门才能够吸引粉丝，前期这一块儿我们可以利用一些平台进行操作，一些平台都是可以帮助我们进行上热门操作的，有了粉丝之后才能实现变现盈利。三、实现变现有了粉丝之后，我们就可以实现变现了，抖音变现的方式目前来说还是比较丰富的，可以进行淘宝变现，值入淘宝店铺连接电商变现，广告变现或者卖流量变现等等，只要你有了粉丝之后变现的问题变现的方法就只是水到渠成而已，重要的还是粉丝这一快。目前抖音可以说是一个短视频内容的聚集地，所以想要在抖音内获得收入，你得先有一个良好的创造，都是创作基础与技能，所以学习这一块还是很重要的。想要了解更多抖音上热门，快速提高粉丝量，播放量，以及点赞量，欢迎点击以视频添加我们的一起交流学习，并且获取抖音运营免费直播学权限和配套的学习资料，助你轻松玩转抖音，快速赚到钱，机会是给有准备的人！！下面说下抖音带货与传统营销方式相比，有哪些优势？1、病毒式的传播速度，以及难以复制的原创优势2、低成本简单营销（抖音带货入驻门槛更低，成本也相对减少。）3、数据效果可视化（不管是哪一类带货视频，我们都能直观地看到播放量、评论量等数据。）4、指向明确，用户精准5、高互动性提升短视频传播速度和范围

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过去一年210万人在淘宝上选购临期食品

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1.淘宝：过去一年210万人在淘宝上选购临期食品4月13日消息，昨日，淘宝联合科普中国发布的临期消费冷知识报告显示，食品在保质期剩余20%-50%期间，因折扣低且口感不受影响，往往会迎来一轮新的销售高峰，这也叫做“临期效应”。其中，薯片等膨化食品、方便面、饮品、饼干等成为“临期界”的畅销品。淘宝方面表示，过去一年，有210万人在淘宝上选购临期食品。另根艾媒咨询数据，以2019年为例，中国休闲食品行业市场规模已经达到10556亿元，预计2020年将超过11000亿元。2.天猫降低开店门槛将首次试点“天猫试运营期”4月13日消息，天猫宣布自4月19日起降低开店门槛，将首次试点“天猫试运营期”，简化商家申请天猫开店的审核步骤。具体来说，商家通过7个月的试运营能力考核之后，就会成为正式天猫店。天猫有关负责人表示：“简化书面的资质审核，而以商家的实际运营能力作为商家开天猫店的标准，降低开店门槛，也让商家开天猫店更容易。”据悉，这是天猫自2009年创立以来，商家开店规则的一个重大改变。天猫试运营期将先从美妆、个护、家清和母婴行业4个行业开始试点，覆盖美容护肤、精油、彩妆、香水、美妆工具等多个类目。3.抖音电商与广东省商务厅签署框架合作协议4月13日消息，近日，抖音电商与广东省商务厅签署框架合作协议。未来两年，双方将持续在广东特色产品销售、产业带集聚升级、本土品牌数字化营销、电商人才培养、打造乡村文旅新名片等领域，多方面合力推动广东电商发展。2020年至今，抖音电商已在广州、深圳、肇庆等地建立了直播基地，线上交易规模居全国前列。在签约仪式上，抖音电商还宣布启动“富域计划”，助力区域好物卖向全国大市场。抖音电商副总裁王月伟表示，广东省是“富域计划”首批重点落地的省份之一。4.阿里CCO：近8成天猫家电品牌已接入自助服务功能4月13日消息，近日，据阿里巴巴集团客户体验事业群（简称：阿里CCO）透露，已有近8成天猫家电品牌接入自助服务功能。自助服务功能于2020年10月在部分天猫旗舰店灰测，去年年底率先向家电行业全量开放。根据预计情况，今年上半年将覆盖天猫、淘系全量商家。另据阿里CCO数据显示，目前自助服务功能已累计帮助商家节省百万级服务成本。5.抖音升级青少年模式新增适龄推荐等功能4月13日消息，抖音安全中心相关负责人表示，过去一年共封禁针对未成年人的恶意账号20多万个，下架违规视频200多万条。此外，抖音发布了升级版青少年模式。据官方介绍，升级后的抖音青少年模式，新上线了“发现”频道以及适龄推荐等功能。6.首批互联网平台企业承诺书公布包括京东、拼多多等企业4月14日消息，昨日，市场监管总局会同中央网信办、税务总局召开互联网平台企业行政指导会，阿里、京东、字节跳动、拼多多、苏宁易购等34家互联网平台参会。会议针对平台经济领域存在的强迫实施“二选一”等突出问题，提出“五个严防”“五个确保”，明确要求各互联网平台企业在一个月内全面自检自查，逐项彻底整改。市场监管总局14日表示，从今日起连续三天，将陆续公布34家互联网平台企业《依法合规经营承诺》。首批公布承诺书的企业有百度、京东、美团、奇虎360、微店、新浪微博、字节跳动、叮咚买菜、拼多多、小红书、苏宁易购、唯品会。

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开抖音小店多少钱？有什么优势

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目前来说想要入驻抖音小店的话是要交600元的押金哦。通过抖音小店卖出的商品，所能够结算给您的货款是每半个月结算一次的，并且在每个月的1日的时候就会开始结算上个月的后半个月也就是16日到31日的订单，这个订单指的是消费者已经确认了收货，并且没有售后的订单哦。那么开抖音小店的优势有哪些?　　1. 带货入口　　对电商行业而言，短视频的刺激比图片和文字更能激发用户的购买欲，随着抖音商品橱窗功能日渐完善，淘宝等电商玩家找到了打开流量的新入口。　　2. 官宣利器　　双微时代，自媒体电商和微博带货达人是曾经的佼佼者，也是粉丝经济的拓荒者。他们有KOL有流量，每一条动态都具有品牌的权威性。但随着短视频内容的崛起，文字和图片的阅读体验越来越不如短视频直观和高效，随着抖音用户的日益高涨，以及抖音蓝V功能的日趋完善，各行各业的自媒体原住民开始转战抖音，建设自己的蓝V账号，与用户建立更亲密的连接。　　3. 粉丝变现　　对个人而言，粉丝就是你的无形资产。从代古拉K到丽江石榴哥，再到林林总总的个人网红，抖音无疑是一条个人爆火的捷径。拥有海量粉丝之后，变现将是水到渠成。　　4. 成本推广　　为传统企业省去大笔的广告费用。广告最大的缺点是达不到有效的精准度。抖音短视频的垂直分发算法，能够让企业极为精准地吸引到自己的用户群体，从而实现精准营销。　　抖音小店是卖家变现的利器，但是抖音小店想要开通的话是有一定的前提的，如果是个人的话，不太好开。因为在开店的前期是要有粉丝要求的。另外是有淘宝天猫的店铺的话，店铺也要过一钻才可以哦。

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带货主播千万别找纯佣的

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快手、抖音、西瓜、小红书、淘宝、拼多多...越来越多电商属性的平台加入了直播的功能。这意味着...更多的商家，可以仅凭wifi+手机创造出属于自己的内容，并形成快速传播。只不过能不能抓住客户的眼球，甚至有没有办法让客户掏钱包那是另一件事。但是...我们研发产品的、代理产品的主心骨就是靠卖货来回血。在这“后疫情时代”，如何扛过一个又一个来自现金的打击？唯有卖货，才能解忧。最近失业的朋友日益增多，如果你是个90后失业了还有机会，可万一是个80后，甚至70后，在这种时间失业，简直...就是晴空霹雳！找我的目的就是希望给他指条明路，摆在他面前的现实是：疫情下失业，现金流几乎截断每月固定贷款要还完全没存款有一定的海鲜冻品的人脉关系有合伙人一起做生意虽然他没明说，可我很清楚他想要的就是纯佣金主播。这样的主播我还真有，甚至可以免去一切费用引荐给他，同时还能保证他一定能挣到钱。可我并没有这么做，理由竟然是：纯佣直播播主是一种“伤害”。别急着反驳我，让我解释给你听。直播，本质上还是信息传递。只不过效率比起文字高100倍，比图片高10倍。所以情绪的传递，会在直播中出现指数级别的增长。你所见到的无脑购买，都是因为信任得到快速传递而造成。从商家角度来看纯佣主播，有这么几个优势：零成本带货所谓纯佣，就是免去播产品的坑位费，直接给主播链接，帮你挂到直播间。同时根据...主播自己的时间安排，和对产品的理解，现场发挥直接开讲。对零起步的商家来说，一方面可以试水深...另一方面可以省下一大块的推广成本，毕竟开始做生意，需要用钱的地方有很多。2.直接了解客户的反馈纯佣带货，能在直播间看到粉丝们的提问。比如: “这款产品怎么样”。“这款产品什么功效”。“用得不好怎么办”这类问题，你会在直播间里频繁的看到。总的来说，都是客户们的提问，一定程度上是消费者的决策难点。一旦收集大量的问题后，针对问题给出可信度高的答案，说不定转化率会逐步提升。怎么想都是一件很值得去做的事情。可真的如此吗？想想看：为什么好主播，会不要钱帮你推呢？主播掌握的是：匹配主播人设的精准流量一群有购买力的粉丝和粉丝之间的信任度一个牛逼的运营团队（好主播都不是一个人）在电商的逻辑里，你有货不稀奇，真正的好货也并非奇缺无比。中国处于产品过剩的阶段。同质化严重，价格战火热。相信我，把自己的货源优势别看得那么重，你的日子反而会好过。既然供应端你没有优势，销售端你更没有优势，凭什么好主播还不收你钱呢？合乎逻辑的理由只有是：这样的主播是新手（流量数据也很假）主播是佛系玩家（有交易就行）主播正处于空档期，没有其他产品找他（可能性极低）无论哪一条理由，对你带货都没有任何帮助，看上去你是没有花钱找主播带货，事实上你却：浪费了很多时间去期待一个大概率失败的结果。对成功的生意人来讲，钱不是最重要的资源，时间才是！浪费时间，对零起步想在直播间带货的商家来说，是不是最最奢侈的行为？所以千万别在纯佣主播身上浪费时间。有这点功夫，我给你这几个建议：好好的研究最匹配你产品的好人设。（比如筋膜枪就去找瑜伽和健身主播）仔细追踪主播的流量（一般4小时的主播，流量变化很容易判断）仔细观察主播推销产品背后的数据（点开购物车都能看到销量变化）有了这些基础数据后，你大概能得到一份适合自己产品的主播列表。随后小心求证，找1～3位在你成本范围内可以接受的主播，大胆的投放并及时复盘。这么做，才是直播间带货的出路，坚持做也会成为你的核心竞争力。找带货主播，是一件困难的事，但绝不是一件赌博的事。耐心找，静下来分析，你会比谁都清楚。当然如果你觉得找主播麻烦，可以加我，我乐意帮你免费分析适合你的付费主播，再给你的列表。缩小你的搜索范围，当然最后投不投还得你来判断，我只能帮到你这里。一旦做对后你会发现：这个夏天会过得特别舒爽。

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抖音VS快手：服饰主播的直播间，都藏着什么样的运营秘密？

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无论是抖音还是快手，服饰类（含男、女装、鞋靴等）直播间都占据了绝大比重流量，而服饰类直播，也是平台电商GMV的主力贡献者。卡思数据曾做过统计，整个1月，销售额过百万的抖音小店，有47.93%是经营男、女装的店铺；而在快手，服饰类GMV不仅占比平台GMV 4成以上，在去年98个单场破亿的直播间所关联的35名主播中，也有10位是服饰类目主播。今天这篇文章，我们把时间拉到刚刚过去的2月，一起来看看抖、快服饰类目销售额TOP200主播在数据端存在的差异。01 从主播的粉丝量看：抖音销售额TOP200服饰主播的粉丝量多在50万以下；而快手TOP200主播的粉丝量多在100-300w之间，相较于抖音，快手头部主播的格局更为稳定。尤其是在1000w+粉丝号段，抖音服饰主播数量为0，而快手则达到了10位；02 从主播的身份属性看：抖音TOP服饰主播中，品牌身影明显增多，这些品牌中，有成熟品牌，代表如：Teenie Weenie、太平鸟、音儿、伊芙丽、朗姿等，主打品牌效应和口碑品质；也有一些设计师品牌，代表如：千屿、罗拉密码、迪丝嫚苓等，主打原创设计理念，类“抖品牌”概念。而快手TOP200主播，多是产业带服装主播，主打“源头好货”、“工厂直销”、“搭配师精选”等概念，强调物美价优，且多会固定时间开播，以培养用户看播习惯，增强粉丝粘性。值得一提的是，为获得粉丝的品质认同，提升自有IP识别，快手上很多有实力的主播也会工厂店基础上推出自主品牌，代表如：@娃娃的自主品牌李小美、@徐小米的自主品牌皆秘、@芈姐的自主品牌芈蕊等；03 从销售产品的客单价看：快手的服饰客单价多分布在0-50元和50-100元两个区间，整体价格还是非常实惠；而抖音的商品客单价以100-200元区间段的占比最高。而从TOP200直播间的客单价均值看：快手均价为78.73元，而抖音的均价超过230元，可见：抖音的整体购买力仍然更强，不止要求性价比，抖音的粉丝还看重着装的品质感；04 从TOP200主播的均场销售额看：快手主播的单场销售额，呈现高的更高，低的更低特征。如：单场销售额500万+的主播，快手有6位，而抖音仅有1位；但单场销售额10万以下的直播间，快手达到9位，而抖音仅有1位。然而，无论抖音还是快手，销售额TOP200的主播，均场销售额都在10-50万之间，要想进入在垂类头部，勤奋都是必不可少的；05 从直播间峰值人数看：抖音和快手极为相似，以峰值在线人数1000-5000人的直播间偏多，但相比于抖音，拥有着稳定私域沉淀的快手主播，峰值看播人数在3w+的直播间占比更多，而抖音峰值看播人数在5000-10000的直播间相较更多。除了数据上的差异，我们不妨再来深度研究下抖、快销售额TOP主播直播间（不含品牌直播间），还存在有什么样的差异运营技巧？一、预热视频创意和引流策略快手的主播多会在直播当天（或前一天），按照一定的时间节奏来发布直播间即将上新的产品的种草视频，通过粉丝们的点赞互动数据来预判哪个款是当日的爆款，从而会“憋”到直播间人气最高的时候销售，以拉长用户在直播间里的停留时长，并促进当日爆款销售；▲ 直播前拍摄系列种草视频，是快手主播的必修课 ▲而抖音的主播，在新款种草这件事情上可能不及快手主播那么勤——会提前把所有的新款都“剧透”一遍，但会在预热款的选择和内容拍摄上会更“精”，会更为注重视频内容质感和对用户（而不只是粉丝）的吸引力。产生这个现象的原因不难理解：快手是更重私域的平台，主打“关注”机制，主播通过系列种草视频的发布，不仅能测试用户偏好，还能吸引感兴趣的粉丝点击并进入直播间消费；而抖音则不同，主播的私域价值相对有限，即便拍摄了所有款式的种草视频，在“推荐”机制下，粉丝也不一定都能看到，相反，拍摄精美种草视频有机会提升视频/直播上热门的几率，帮助主播从公域渠道导入更多用户进到直播间，且一旦视频发布后的播放、点赞数据等相比往常更高，也可配套进行相应的DOU+、Feeds流投放来冲高销量。但在直播过程中，卡思发现：无论是抖音还是快手的主播，都会积极发布多支来自直播间的高光花絮，一来，可以为直播间实时引流，让无意中刷到地视频的用户都能进入直播间，抬高直播间人气；二来，则是可以把已播过的服装卖点全面展现，吸引没时间看播的用户，直接通过视频购物车下单，通过“短视频电商”的方式带动新一轮的购买。二、直播间场景布置从直播间的场景布置看：无论是抖音还是快手，顶流主播都会投入较多的费用来装修自己的直播间，但在装修时，也会存在明显差异。相较而言，抖音的服饰主播更愿意把直播间打造成“橱窗”、“专柜”的感觉，在装修风格上主打中性色系，让用户仿如置身在线下精品店里闲逛，直播间会更为凸显舒适性、高级感；而快手顶流主播直播间装修则会倾向朴实、热闹，相比于高级，会更为愿意强化直播主题露出，主打暖色设计，尤其是在重大节促来临时，主播们更会配合官方活动和自身的宠粉活动来调整直播间里的背板设计，更清晰地露出直播间卖点和直播折扣，吸引粉丝们停留。▲ 左抖音，右快手：抖音直播间装修风格更高级，主打中性色系，而快手的直播间装修风格更热闹，主打暖色系 ▲三、主播风格、话术因为抖音的顶流主播多主打品牌、品质，而快手主播则主打工厂低价，所以在直播话术上，也会存在明显的差异。如抖音的主播会更为细致地展示产品的细节做工、面料，分享产品的设计理念，穿着感受，同时，也会提供多种穿搭方案，以加速直播间用户的购买决策；而快手的主播讲解、展示产品只是一方面，另一方面，会更为侧重对“低价”的解说——如果是自产自销型主播，会强调从原材料采购到生产各环节的成本控制，所以用户拿到的多是批发价；而如果主播是带货，则会拿更多时间与工厂老板娘、或品牌方讨价还价，配合主播演出也是品牌方在快手的必备技能。总之，相对于抖音主播的“实诚”，快手主播还需要一定的演戏技能，这样才能充分调动直播间里用户的购买热情。但在卡思看来，演戏也不等于大众所理解的“LOW”，很多时候，也只是为了迎合直播间粉丝看播需要，投其所好，增加直播内容看点。此外，相较抖音的主播，快手主播更愿意求“关注”，而抖音的主播更会提醒大家加入“粉丝团”，个中差异，想必大家也很清楚。四、商品上架策略抖音主播因为开播前预热种草的产品不会那么充分，因此，直播间的商品上架节奏多是由主播来控制，但基本都会以福利款开场，然后再按照常销款、爆单款、利润款、炮灰款（衬托爆单款的产品）等，有序地上架产品并进行解说，此外，也会注重穿搭技巧分享，以吸引用户成套消费的愿望。这样一看，快手的主播也有所不同，因为会提前预热种草新款，加上主播与粉丝的互动粘性更高，除了按照自己的节奏来上架产品，主播也会询问直播间里用户的需要，基于他们的呼声决定下一个上架商品，但主播也会保持自己的节奏，把爆款憋在直播人气最高的时段销售。总的来说，快手主播的直播互动氛围会更好，会更为强调主播人设和控场能力，主打“秀场+”；而抖音直播间会更井然有序，对于主播的专业讲解能力要求更高，主打“导购+”。▲ 左抖音，右快手：抖音主播主打“导购+”，专业优先；而快手主播主打“秀场+”，可适度增加直播看点 ▲五、直播间引流策略从引流策略看：主播们并不是会对每一场直播投放流量，但在大型活动或大量产品上新时，主播们对于流量的采买又毫不吝啬。但整体上看，抖音顶流服饰主播在直播频次不及快手高，且私域的价值也不及快手稳定，所以投放痕迹往往会比快手明显，而快手的服饰主播则会选择在重大节点、专场来临时重点投放。诚然，相比于抖音直播间商品的客单价和利润更高，主打工厂销售的快手直播，客单价和利润会比较透明，过多的投放也会加大主播的压力。但不得不说，快手顶流服饰主播中，有很多是快手小店通的受益者，整个去年，有批量主播借势小店通的测试投放期，实现了粉丝量级飞升，最典型为：石家庄蕊姐、涓涓二姐、真姐、超级丹等，目前粉丝量都已超过了1000万，成为了不折不扣的超头部主播，不仅卖货，也带货；不仅销售女装，也向母婴、男装、美妆、美食等多个拥有相似粉丝画像的类目做延伸。由上可见：不同的平台机制、不同的消费人群、不同的内容偏好，导致抖快服饰主播直播存在着明显的差异，想要入局抖音、快手的主播们，一定要学会因地制宜，基于用户的喜好来做直播运营策划，才能落地有声。

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抖音VS快手：品牌自播实用方法论

卡莱森旗舰店

抖音：精细化流量运营是自播核心在抖音，自播数据表现优秀的品牌所属行业，与电商大盘表现趋近，以服饰鞋包类占绝大比重，此外还包括有：美妆护肤、食品饮料、珠宝首饰等品类。代表品牌有服饰类的太平鸟、Tennie Weenie、李宁，美妆类的花西子、美宝莲、理肤泉等。分析自播做得好的品牌，我们大抵整理出了这些通用的运营经验：一，直播预热/引流充分；在写这部分前，我们不妨先来熟悉下抖音直播间的流量构成。从免费的角度看，主要有短视频推荐和直播推荐-推荐Feed流等，而付费流量则包括DOU+、Feed广告等（均已整合到巨量千川）。此外，我们还应重视来自搜索入口、关注页Tab、同城Feed、推荐广场等的流量。以短视频预热、引流为例，在直播前3小时，表现优秀的直播间多会发布2-3支的视频作为直播预告，预告的内容包括：当日直播看点，直播的具体时间，或通过视频合集的形式来种草直播间即将出现的爆品/福利，以吸引用户关注和点击；而在直播中，则会按一定时间节奏和直播动态，发布系列引流视频，视频内容多为直播间秒杀、抽奖、福利/活动等“高光”片段，以吸引对产品/活动感兴趣的用户马上进入直播间，完成转化购买。此外，开播前做好直播关键词描述，在粉丝群内做好开播PUSH等工作，也能有效拓宽进入直播间的流量，从而让系统判别为优质直播间，获得更多自然推流。二，高频次、高时长开播；高频次，高时长开播，也是运营得好的直播间的一个显著特征。通常来说，日开播时长10小时以上，节奏日无休，多主播轮番上播，已成为了品牌店播的常态。而这么做的好处，总结起来也十分简单：一，可以让不同时间有钱有闲的用户走入直播间，即：用户什么时间想看播，品牌都在开播；二，可以承接住来自各时段、各入口流量转化，毕竟，直播间流量到底在什么时候爆发，往往是难以做精准预测的，拉长直播开播时长，在某种程度上也能减少了流量浪费。三，专业且稳定的直播承载能力；当用户成功走入直播间，直播间商品的排品上架顺序，主播的专业承接能力便变得十分重要。与短视频推流原则相似，抖音直播间的“冷启动”也遵循“流量池”原则，会给予每一个直播间一定的初始流量，并基于初始用户的反馈，来评估直播内容的好坏。不同的是，短视频时代，内容考核的指标更多是完播率、互动率；而直播时代，判断直播内容优劣的指标则是用户直播停留时长、成交转化率等。为了拉长的用户在直播间的停留时长，品牌的通用做法，往往是按照一定的时间节奏来上架憋单款。何为憋单款？可简单理解为：不赚钱但能够引流关注和流量的产品，多是实用刚需产品，客单价也比较到低，为了“抢”到这样的福利产品，用户往往会增加在直播间的停留和转化，停留时间越长，系统会自然而然地认为直播间内容优质，从而为直播间导入更多自然流量。这里要说一下：憋单福利产品并不需要一次上足，往往是基于直播间人数而设置，保证有10%-15%的用户能抢到憋单福利，而抢不到的用户，可以等候下一轮憋单款的发放，直播间也可在憋单款过后，上架补偿福利款，补偿福利款可能在价格、价值上都比憋单款略优，性价比也很高，以吸引用户购买，平息他们抢不到福利的遗憾。而当补偿福利款发放完，则可以按照爆款、利润款、平销款的顺序依次上架商品，然后继续上线憋单款，以此循环往复，让每一时段进入到直播间用户，都有停留下来观望和消费的理由。做好商品上架顺序是一方面，另一方面，我们可以说说主播的直播承载能力。优秀的品牌主播，不仅会专业讲解产品，也会做好直播间拉新、促活的工作。拉新，包括吸引新进入直播间的用户关注直播间，加入粉丝团；而促活，则是通过发放福利、抽奖等方式提升用户的互动（含评论、点赞等），以及点击购物车意愿。在抖音算法推荐里，一场直播中，加入粉丝团的用户越多，关注用户越多，越会被当做优秀的直播间，获得更多的自然流量推荐。所以，主播们切记不要只是类导购式地讲解产品，营造好的直播场景氛围，激活用户的关注、互动意愿对于算法打分也很重要。这里补充一点：虽然店播思路与达人直播思路有很大的差异，店播重点不在“孵化达人”，但作为直播“前台”，也建议品牌在主播的甄选、排播上做一些差异化的设置，让不同风格的主播（如：甜美范、萝莉范、御姐范等）都能在直播间找到，这样也能够吸引不同偏好的用户的关注，增加他们的归属感以及持续关注直播间的理由。快手：人设和选品都很关键“很多品牌问我们，快手适合不适合做品牌。我给大家的回应是，对于一个每天有3亿人来的平台，一定适合做品牌。”在3月26日引力大会上，快手电商负责人笑古曾给到这样的答案。在他看来，“没有哪个平台不适合品牌，只是做的方式不太一样，我们鼓励自播而不是品牌店播，也就是鼓励品牌的店员、经销商等各个链条环节上的人来做一些有真情实感的账号与直播，跟粉丝建立很好的互动和信任，而不是让开个XX旗舰店，再长时间地安排售货员在快手上直播卖货，你得把你的人设做的有趣一点。”基于这样的逻辑，已经有很多品牌在快手上趟出了高速度增长的思路。最典型的如@朵拉朵尚，用短短12个月的时间，朵拉朵尚创始人李海珍的同名账号，在快手涨粉近1000万，单场GMV最高去到了5880万，在为品牌找寻到新的销售通路的同时，也具有品宣和口碑建设的价值。如今，朵拉朵尚在快手已成功开设3个直播人设账号，分别是创始人李海珍，联合创始人李海燕以及研发总监沐沐，3个账号总粉丝量超过1400万，都已开启常态直播。除了朵拉朵尚外，在快手，还有很多快品牌在崛起，如@参爷的品牌心禧堂、@77英姐的品牌春之唤，@猫七七姑娘的品牌黛莱皙、@贺冬冬的品牌梦泉等。下面，我们就来着重分析下，这些表现优秀的品牌，到底是怎么做好自播？第一，做“人设号”而非“品牌号”；众所周知，相比于抖音的用户更认产品/品牌，快手的用户更认“人”，即便是没有任何知名度的品牌，也能够凭借主播的个人魅力、励志的经历以及勤勉的开播，在快手走出一条“信任”电商之路，获得粉丝的追随。与此同时，相比于“冰冷”的品牌官号，快手的老铁也更期待人与人之间的平等互动，据卡思观察，不少已经通过内容、活动沉淀起粉丝的品牌，也在从“品牌号”往“人设号”的方向做内容转型，比如@半亩花田已经将账号更名为合伙人李静的账号。据卡思观察，自3月17日李静开播以来，这个账号的粉丝量有大幅增长，从25万上涨到了75万，但单场直播GMV尚没有出现明显突破，当然，这也与直播间当下主打的产品策略——以销售客单价相对低的身体、面部护理产品来夯实用户第一单信任有关。第二，做用户“需要”的产品而非品牌现拥有的产品，并保持高频上新；对于品牌而言，做好直播的价值不仅仅是帮助品牌找到新流量渠道上的销售通路，还有一个核心要义在于：能够直面消费者，了解他们的真实需求，进行C2M生产。在快手研究院出品的《快手参考》这本书里，朵拉朵尚李海珍就系统地分享了朵拉朵尚能在快手高速成长的7个秘密，其中“巧用直播间、调整产品线”的观点，让人印象深刻。李海珍介绍，朵拉朵尚原本主打的是身体护理类产品，但却发现这类产品不是直播间用户的刚需，复购率也不高。为了摸清直播间里看不见的老铁的真实需求，在直播前半个月，李海珍选择了只连麦不卖货，认真做起了“面对面”地线上调研，她发现：一，相比于身体护理，老铁们更需求面部护理产品；二，相比于单纯的补水，因直播间粉丝年龄偏大（30岁+），且多位居北方，对于美白、祛斑、抗衰等功能型需求也十分旺盛。基于此，朵拉朵尚快速调整了在快手上的产品线，在短短1年时间里，朵拉朵尚为快手的老铁开发了200款产品，一来可更好地满足直播间里的用户需求，通过高频上新，激活用户“买买买”的李海珍的做法，也值得其他想要在快手发展的品牌们学习，不是你有什么就卖什么，而是从“老铁中”来到老铁中去，开发符合他们实际需求的产品，这样才是对直播价值的最有效利用。第三，做好常态直播，同时，积极参与、举办各类运营活动；与抖音一样，在快手，保持高频、高时长开播也是题中之义，建议品牌们的日均直播时长在4-6小时之间，且要固定时间开播，以培养用户的看播习惯，建立更为稳定的粉丝粘性。此外，也要积极参与到官方的各类运营活动中，以获得官方推流，加速私域建设，此外，对于已经有一定粉丝积累的品牌，则要学习以各种名义，来发起宠粉活动。“当你发起活动，支持你的老铁即便不需要产品，也会积极囤货，以实际行动来支持你”，而发起活动，也成为了多数主播冲高销量屡试不爽的玩法。第四，尝试多种路径涨粉，以加快私域沉淀；快手的私域价值已无需赘述，快手的单UV贡献价值更高，销售转化率也相对更高，所以通过各种渠道来涨粉，仍是品牌必须考量的重点。而提到涨粉，就不能忽视“打榜”和“小店通”。在卡思数据来看，打榜并不是什么洪水猛兽，一定会出现“十刷就亏”的情况，只是在打榜前，务必做好三点：一，搞清楚打榜直播间里的粉丝画像，以及过往电商主播打榜的销售转化情况（优势商品、客单价等）；二，打榜产品最好选择低客单价，刚需产品，以激发用户下出第一单愿望，在下单的同时，涨粉目标往往也一键达成；三，稳定的接榜能力，与打榜主播连麦的过程，也是直播间粉丝了解这个连麦新主播的过程，越能清晰地讲解产品，并介绍好自己直播的价值，越能从对方直播间里淘洗到精准用户，将对方主播的粉丝转换为自身铁粉。再来看看小店通，小店通与所有平台的Feed产品相似，前期都需要一定的规模化投放才能跑出的效果，所以，在投入小店通的早期，品牌一定不要计较短期ROI的转化，只有让投放计划跑出模型，让广告精准匹配人群，你的投产比才能逐步优化，以至于达到最佳。

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赵圆圆讲直播带货，一次讲透了

铖莘辅料策划

过去20年，中国电商的变化已经十分惊人，但2020年依然在直播电商上经历了疯狂、梦幻，再到惨烈。单位成交规模、工具端的发展以及渗透率、整体的发展速度都远超想象，在以短视频和直播起家的快手公布招股书时，直播电商成为最大亮点。直播电商已然成为一个新兴业态，全民直播、全民卖货，但依然有诸多待解答的难题。3月11日，深燃、开菠萝财经邀请到了互联网营销资深专家、前淘宝直播运营负责人赵圆圆，在“深燃直播间”就“2021，直播电商的机会与挑战”这一主题进行分享，并和深燃创始人贺树龙做了对话。快手、抖音在电商领域的抓手和未来规模几何，能挑战淘宝、京东、拼多多吗，还会有黑马平台出现吗？万物皆可播，商家应该如何正确理解直播带货，未来1-3年，哪些类目还有机会？我们应该如何理解明星直播带货、如何看待2020年的行业乱象？中腰部主播应该如何生存，要拼哪几项能力？赵圆圆都给出了答案。行业趋势：规模、速度、渗透率远超想象，服务类目大有机会深燃：过去一年，直播作为工具在办公和教育领域被普遍使用，普及速度是否符合你的预期？未来增长空间如何？赵圆圆：没有预想中快。一旦疫情好转，人们很容易抛弃远程会议的方式。一个根深蒂固的问题是，隔着屏幕难以建立信任关系，人们还是需要坐几个小时飞机飞过去，看到对方的团队、公司，当面沟通，才有可能签合同。办公类目是否能得到更大幅度的发展，取决于疫情状态持续的时间，而教育类目除了疫情的因素，还要看政策。去年一整年，在线教育行业几乎是烧轮胎式的增长，马力开得足，但原地打转的感觉。基础工具的同质化、内容玩法的同质化以及产品服务的同质化非常严重，没有一家公司在在线教育中有量变和质变级别的突破。大家都在疯狂打线上广告。从用户需求端看，除非因为疫情不能去学校，学生才更需要在线直播教育的场景，因为在这个场景下，全凭学生自觉，学习效果无法保证。以上两个问题得不到解决，后期随着发展问题会更加凸显。深燃：说回直播电商，一个老问题，直播电商的本质是什么？到底是品牌营销还是销售渠道？赵圆圆：它本质上是个渠道，是个媒体，至于是被拿来做品牌营销还是销售，见仁见智。我认为直播电商的本质是它是一个工具。一个品牌到直播间完全可以不销售，可以开明星演唱会、走秀、发新品。你是一个工厂品牌，你可以天天做9块9特价。它的形态不是由直播这个工具本身决定的。就像一条金项链戴在美女身上和东北大哥身上，气场完全不一样。深燃：过去一年，直播电商行业的发展比你当初预想的快还是慢？为什么？赵圆圆：太快了，单位成交规模，工具端、参与的人，发展速度远超我的预期。去年我预估整个行业规模差不多在6500亿左右，但跑完数据发现，浙江和广东两省就跑出了7100亿，很吓人的数字，那么整个行业去年肯定是破万亿的。至于原因，5G没有普及，没有国家级层面的大政策，主要是疫情把大家的关注点都投到了直播上。商家需要营销，把精力投到了直播间；平台端戏不拍了，综艺也少了，把精力放在了直播这种非接触性经济上。此消彼长，线下经济缺失、疫情限制了活动空间，于是我们的网络活动增加了，传统的图文和短视频不够用了，直播就爆发了。行业规模大，它帮助很多企业在疫情之后回血，帮助快手快速上市。但是快不意味着都是好事。问题之一是，在直播刚刚走进大众视野的第一年，很多事物过早地诞生了。比如虚拟主播运营成本太高，却无法实时互动，只是机械讲解；综艺直播做到后来其实都凉了；还有一些基于直播间的中台的工具，换脸、变声、实时翻译等，受制于平台或应用场景的限制，发展得都不太好。深燃：过去一年，直播电商行业，哪些现象和趋势让你印象深刻？赵圆圆：给我印象比较深刻的是有一天晚上打车回家，我在车上刷直播间，司机问我，你是做直播的吗？我说是，他说他老婆天天看直播买东西，我惊呆了，问他妻子看什么，他说什么都看，快手也看，淘宝也看，抖音也看，不仅自己看还拉着他的丈母娘一起看。这件小事让我感触很深，直播的渗透确实比想象中快的多。第二个事是快手上市，我当时看着朋友圈的刷屏消息，特别感慨，三年前，你根本想象不到一个做娱乐短视频和娱乐直播的平台，它的招股书里最大的亮点居然是电商，居然是电商直播给它带来了巨大的空间、利润和成交数字，但这就真实的发生了。深燃：万物皆可播，目前什么商品类目跟直播电商结合得比较好？未来1-3年，哪些类目还有比较大的机会？赵圆圆：不同平台上的商品品类和直播电商结合的不一样，抖音上的食品和化妆品比较多，它是偏标品的；但淘宝直播当时起来的时候，靠的服装、珠宝，服装算半标品了，因为涉及到穿搭和尺寸的问题，而珠宝完全就是非标品；快手上男性用户超过一半，所以男装、皮带、墨镜、打火机这些东西卖的好，还有大量洗发水、沐浴露等中性产品。淘抖快三家的商品类目不太一样，三个平台上这些品类其实都和线上直播结合得很好。我觉得未来一直1-3年内，服务类目可能有比较大的机会。我们已经看到在线教育是一块比较大的增幅。另外一块是技能培训，比如教我怎么做蛋糕、披萨或者咖啡，教我画画、教我建模，教我英语这类型的技能性培训的商品，可能会更多地出现在直播间。还有一块是以前在直播间受到限制的类目，像医美、旅游，以及to B，未来是有想象空间的。问题和痛点：明星直播带货本质上都会翻车深燃：如何评价明星纷纷走进直播间带货，但大多数只做一两期就撤的现象？与此同时，明星直播带货翻车的案例层出不穷，你认为问题的根源是什么？赵圆圆：明星分成几类，有一种是真正的一线大明星，但他是不需要做直播的，他做的直播跟拍一段广告、参与一个线下活动的逻辑是一样的，这就是他商业合作当中的一环，并不把它当职业。而品牌找他做代言，是因为他自带流量，比如刘德华、鹿晗、吴亦凡、肖战、王一博这些人几乎是不做直播的，偶尔做一场也是发个新品，或者打个招呼基本上就结束了，时间非常短。而我们看到的能带整场货的明星，基本上就不是明星，只能算是演员、歌手、主持人。这些人几乎没有脑残粉，路人粉居多，其中一些人已经到职业生涯的末期或者下滑期，他来做主播，增强的是商品的信赖度，仅仅是给他推荐的商品增加了一个信赖背书，这个时候他已经不是明星直播带货了，而是全职主播。所以做一两期就撤，是正常的现象。明星主播翻车多，原因是各方预期不一致。明星的理解可能是，把商品举在手里，让大家看到，工作就结束了。但是商家要对明星考核，认为他有流量，凭什么我付了那么多钱不帮我把货卖出去。品牌原来请明星代言，给明星出过带货的KPI吗？没有，而现在链路缩短以后，大家开始对明星有很不现实地要求。明星直播带货主要是帮你的品牌背书，以增加曝光度，而你指望他对商品有深入的理解，有促销能力。所以明星直播带货本质上都是会翻车的，我们看到的不翻车的，基本是副播发挥好，或者招商团队、承办项目的MCN机构在现场的团队比较专业，选品选得好，明星在现场当个吉祥物就可以了。深燃：直播带货行业的数据造假问题比较突出，被坑的中小商家特别多，你认为原因是什么？主播、中介、商家应该如何正确理解直播带货？赵圆圆：数据造假不是从直播带货开始的，无论是在做娱乐内容的还是做电商部分的，数据造假都已经很严重了。直播带货，只不过是在聚光灯下，有些闹大了以后引发了连锁反应，让外界以为造假问题比较突出，其实按数量和影响力来说，还算好的。但是一些中小商家刚做电商，刚接触直播，有赌徒心态，没生意了就想靠线上补救，看到大主播卖一个品爆了，听说那个人的数据涨得非常高，他就all in 进去，哐哐砸钱，主播要价10万，他出价30万，坑位费就是这么炒高的。商家对主播的预期就非常高，“一定要爆”。这个行业里的中间商，目前是黄牛比中介多，很多人做一锤子买卖，刷单做数据。他们处于一个灰色地带，平台不管，也没有行业协会，而这些公司都是比较新的，商家端也不知道如何挑选。畸形的赌徒心态会反向对整个直播行业的各个环节造成巨大的压力。主播要维护自己的商誉体系，商家又希望一夜暴富，中间商两头哄着，于是整条链路就出现了大量的水分。入局直播的商家，第一不要看不起，觉得直播low，你看不起的往往蕴藏着巨大的商业机会，第二不要看不懂，不要相信神话，直播圈里依然弥漫着一股动不动几个亿的风气。商家更不要一上来直接买张机票飞到杭州，看哪个主播吹的厉害，直接就给他几百万，让他当场打包一个单品给你卖1000万，这是不可能的，千万不要有这种赌徒心态和梭哈的心理。既不鄙视它，也不要一上来就教学费，你自己在实操几次后，慢慢就能够撇开表面的泡沫，知道行业的真相是什么样子，只是需要花几个月的时间学习。直播不是一片净土，但也绝对不是一塌糊涂，它就跟现实世界中各种商业体、商业模式、行业现象一样，有优点也有缺点，但是它确实是个年轻人，在长身体，生理的基础设施比较好，头脑很清晰、很灵活，容易受人关注。深燃：产品层面的问题也很多，虚假宣传、货不对板、假冒伪劣问题比较严重，如何才能让消费者在直播间购物更放心？赵圆圆：虚假宣传的主要问题是因为主播不专业，为了销量，他觉得我要把我毕生所学都掏出来去讲一个品，非常拼命，他会进入自己的幻觉，觉得这个东西世界第一，当消费者收到产品以后，发现没那么好，这涉及到虚假宣传。货不对板，源于主播和商家的匹配度出现了问题，比如主播给商家压价太低，商家说我根本没这么便宜的货，那我就卖新货、发库存。说白了，商家没打算和主播长期合作，主播这样一来也非常伤口碑。虚假宣传和货不对板，确实是直播间里存在的问题。货不对版的问题，现在相对比较少了，虚假宣传在去年是比较严重的问题。但假冒伪劣是之前的传统电商和直播电商都存在的问题，属于远程信任关系，需要从源头上来治理。让消费者在直播间购物更放心，其实需要各方努力，主播提高专业素质，平台加强监管能力，以及有关部门继续努力。深燃：直播间最初给外界的认知就是“最低价”，消费者想要最低价，主播要标榜最低价，中介加剧低价矛盾，被收割的、被裹挟的往往是商家，这个问题怎么解决？赵圆圆：最低价一不违反广告法，二对于陌生品牌，是能降低消费者初次消费的信赖成本的。最低价会长期存在。直播处在高速发展中，还属于一个增量体系，它部分进入了精细化运营的阶段，但它还没到内卷阶段。淘宝最厉害的一个板块叫聚划算，演绎了电商平台的三大终极玩法，限时限量限价，极度刺激你的多巴胺和荷尔蒙。性价比的这条路还会长期走下去。回到商家角度，你会发现，所有这些被收割、被砍价砍的很厉害的，都是品牌力弱的商家。品牌力越弱，没有议价能力，被砍价就越狠，利润就会被无限压缩。这是在直播间里面发生的事吗？不是，只是把在传统渠道里面发生的事情在直播间重演了一遍。品牌的功能溢价、原材料溢价、服务溢价、品质溢价以及精神溢价，都没有做好的情况下，你的品牌力不够强的情况下，你在直播间的目的又是快速清货，那无形中就会被主播要求最低价。深燃：你看好直播代运营的模式吗？对商家来说，是要自己做更好，还是代运营也是一个解决方案？赵圆圆：超级大商家，集团化的公司，我建议直接收购一家MCN机构，连主播和机构全收购了，而且主播的水平、团队的水平肯定高于代运营公司的。大公司就找代运营，深度绑定签年框，提KPI要求。如果你是小公司，就不要找代运营，要自己做，老板和老板娘先上，有点门道了再让员工做，别直接扔给一个部门，或者是让不懂的人管懂的人，那你只能等着被别人糊弄。中型的公司也不要想先孵化几个部门、自己培养主播，老老实实找个代运营机构，把投产比做好。行业生态：品类丰富不是护城河，平台工具好不好用才是深燃：如今平台的方向都不再是扶持头部主播，这是平台发展的规律吗？成为下一个薇娅李佳琦是不是彻底没机会了？中腰部主播应该如何生存，要拼哪几项能力？赵圆圆：如果一个新兴赛道或者一个新行业出现，早期，掌握了流量资源的一方，一定会先树立标杆，出两个头部，让大家知道做这行有前途，于是在一个产品的1.0阶段，一定会把流量和曝光度集中到某几个人身上，如果最初就一碗水端平，发展的很慢。所以我劝大家，当下一波5G时代再出现了什么新风口，大家一定要第一波进去，努力当一个头部。但到了2.0阶段就是横向拓展，平台要做规模，一定会出相对普惠的机制，一定要有一个阶层的流量分配机制，让你有一个小升初、初升高的升级打怪的过程。目前的中腰部主播分两种，一种是和薇娅、李佳琦同一个时代的，但没有冲出来，那就要有认命思维，另一种是刚进场的，甚至有些人2021年才开始做直播，那平台让你干嘛你就干嘛，完成每一个长期的任务，把该做的动作全部做到位了，也不要幻想一夜暴富，你发现你也能起来。平台每个发展阶段的手法和目标不同。在风口期，比拼的是谁更努力，你播10个小时我就播20个小时，同时，拼谁更有勇气，胆子更大，比如“这场我就不挣钱了，我全抽奖”，薇娅就搞过这些活动。到了平稳发展期，你就做到这几点：正直、诚实、善良，不要想着和合作伙伴做一锤子买卖，要合作共赢；耐心、恒心、平常心，现在很多中腰部主播比较疲了，还经常听身边人说哪个主播爆发了，又一个一场卖几千万的故事，每天都有这种神话故事，不要想，做好自己，该干嘛干嘛。专业部分就不谈了，我觉得这就是现在中腰部主播生存下来，并且能够长治久安最起码的心态。深燃：快手、抖音乃至小红书上的主播，个人风格更强烈，这种根据粉丝关系做购物决策的方式，和薇娅李佳琦这类专业销售向的主播，各自的发展前景如何？主播这个职业的下一站是哪里？赵圆圆：主播的进化还没有大家想的那么快，现在刚刚从半职业或业余或转型期，进入职业化状态，无论是个人风格很强烈的主播，还是像薇娅李佳琦这种电商导购型的主播，各有各的生存空间。在快速决策的超市，用大妈效果好，因为信赖度很高，但是到专柜这个慢决策、高客单的场景，就要用漂亮的小哥哥姐姐。2018年到现在，从电视台、线下专柜、老板娘、学生这样的身份转移过来的主播，因为都不是学校培养的人才，能在主播行业里沉淀1万个小时的，或者播过3000个SKU的，同时单场超过百万的主播到底有多少，比例不大。行业细分的结果是职业化和专业化，主播这个职业的发展前景就是变成职业主播，可能做5年以上才逐渐开始职业化，现在时间还是太短了。绝大多数主播还是在拾遗补缺，补自己的技能短板，专业技能、销售话术、商务谈判技能、对品牌的理解能力的提高是比较缓慢的，同时又受制于精力，因为一天播10个小时已经没有太多剩余精力了。深燃：管理主播一直是比较大的难题，市面上的主流MCN现在有成熟的经验了吗？赵圆圆：MCN机构的商业模式，包括管理主播，已经比较成熟了，但孵化和培养主播的部分其实有个悖论，是没办法成熟的。MCN相当于经纪代理公司，并不具备孵化一个明星或主播的能力。找一个专业团队给你砸流量，不一定能火起来，但一个沙雕女青年，发了几个沙雕段子，可能就火了。所以很难有一套理论体系能把你变成KOL，因为创作本身是一个凭天赋的事情。深燃：播品牌是不是一个真趋势？头部网红、品牌专供直播间的副线、新冒出来的消费品牌，这几个播品牌的类别未来各自的空间如何？播品牌的发展路径会不会跟淘品牌类似，发展到一定阶段还是拼不过传统的强势品牌？赵圆圆：播品牌是肯定成立的，淘品牌也是如此，因为它确实存在，而且有套路和方法论，是可批量化复制的。之前很多互联网播品牌上台领奖，我说希望在三年以后还能看到大家上台。我为什么说他寿命短？一个品牌确实可以被一个渠道带起来，但品牌要想长期活下去，绝对不能依附于某一个渠道，不能一辈子只待在一个家里，一定要去走四方，所有的传统国际大牌，绝不依附于某一个渠道，它一定是多渠道甚至全渠道辐射。比如说箭牌口香糖，当年铺渠道之疯狂，2010年时的一个策略很有趣，当时国内在修高速公路，他们的策略是只要高速公路有一个出口，那出口下去的第一个店里面必须有箭牌口香糖。那今天直播成为一个大流量的高爆发的入口，可以让一个品牌迅速崛起，出现了很多网红品牌，但是接下来需要像箭牌一样，全渠道去铺，而且铺的过程当中，你会发现要两条腿走路、两条都要硬。比如完美日记是线上极强，线下刚铺了几家店，而有些传统大牌是线下极强，全国成百上千个专柜，线上做的不好。播品牌在我看来是真趋势，但要在下一阶段活下去，不能一直只是播品牌。深燃：快手、抖音在电商领域的抓手和未来规模几何，未来真的能去挑战淘宝、京东、拼多多吗？赵圆圆：在用户规模和流量规模上，一定是娱乐平台远远大于电商平台。我们看大数据人均使用时长，电商类目占到10%，甚至不到，人们每天主要在刷微信、刷抖音、看小说、看视频，每天打开电商平台买东西的频次、时长，和打开娱乐平台是没有办法比。如果比流量，抖快肯定是比猫狗拼多得多。要论商业化部分，抖快其实除了电商卖货，还可以有广告有打赏，商业化路径挺多的；电商平台就是卖货，还有采买流量，顶多再做点营销活动，变现方式相对较少。电商相当于流量的进口，它最终是消耗流量的，而所有的娱乐平台是流量的起点，它是产生流量的。如果在一年前，我会跟你说，快手的抓手是人设强，抖音的抓手是内容强，淘宝是商品品类丰富。于是，快手的卖货更像是老铁给大哥捧场，抖音的卖货拼的是广告做得好不好，但现在我会跟你说，淘宝的电商服务尤其售后服务端确实做得好。因为商品品类丰富，已经不是护城河了，现在的护城河变成了平台上的工具好不好用。比如快手几个大主播联合起来，要请大牌做新品首发，说全部卖正价，不用给我什么优惠价，这时候品牌肯定会来。但是来了以后的主要问题是，这个链接怎么挂不上，这个工具怎么不好用，退货渠道在哪里，客服的对话框在哪里，全是工具产生的问题。所以像抖音快手这些娱乐平台，关键是要补电商的课，不过已经做得非常好了，速度很快了，都是在京东和淘宝做了十几年的基础上自己再做一遍，但确实还有缺陷。未来快手抖音能不能超过淘宝、京东和拼多多，我觉得非常有希望，但达到5000亿是比较容易的，破万亿就是一个巨大的挑战了。深燃：快抖淘之外，你还看好哪些平台做直播电商？赵圆圆：我的答案是只有一家，小红书。因为小红书是一个种草的地方，小的KOC做的非常好，商业化气息很浓重，同时，品牌也很喜欢在上面种草，就差卖货变现这一环。小红书一直在电商变现上探索，中央商城、薯店，不紧不慢的。我以前认为，B站、知乎是不是也有机会，但我现在认为小红书机会最大。B站本来是个偏娱乐的场所，年轻人群体是偏多的，在里面掺和电商，气场确实有点违和，知乎也有这个问题。而小红书的氛围是，我知道你在做广告，你在种草，安利我去买东西，所以大家很认，而且还有溢价，所以我未来看好小红书。

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抖音怎么带货赚钱？日赚上万不是梦

聪聪hu

想要在抖音中做推行，我们还需求思索视频的调性能否和我们的产品相符。假如只是单纯的美人+快节拍视频，是很难植入产品的。　　那么，想要在抖音快速打造品牌，有哪些方法呢?　　1、明星推荐　　很多明星以及进入了短视频+电商行业，即玩起了直播卖货，前些日子，赵薇和李湘组团直播卖货，利用自己的粉丝群，销售额相当给力。　　同时柳岩，范冰冰，王祖蓝，李响等很多大明星都已经开始参与了这波红利的瓜分，而且收获满满，将不少新品牌的产品月销几十万的案例也比比皆是;其中王祖蓝专场直播已经达到了200万的报价，而且他是多平台直播，也就是说光直播这一块，比他上综艺都要挣钱。　　2、红人带货　　在抖音上最不缺的就是红人，他们具有数百万的粉丝，发布一条视频就是几十万的点赞量。这样的高人气再加上购物车渠道，哪怕视频全程只要照片切换，没有口播内容，也会吸收众多粉丝去购置。粉丝们只需点击短视频一旁的小购物车，就可跳转到购置界面，便当快捷。　　假如品牌方约请抖音红人协助宣传产品，即便他不引见我们的产品，只是在录制视频运用我们的产品或者摆放在显眼位置，他的粉丝们也会主动去搜索、寻问或者点击购物车去查看，这就是“粉丝经济”。　　3、巧妙引入　　在筹划视频时，要运营合理的办法，把用户的眼光吸收到植入的产品上去，尽量防止直接引见产品。　　以面膜举例，我们不能直接引见我们的产品，能够从引见面膜的小学问动手，比方如何运用面膜效果最好或者不同面膜的成份所合适的人群等，在比拟显眼的位置处，我们能够摆放产品或者品牌标识，让观看者一眼就能够记住我们的产品。

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